高职院校推销技巧课程实践教学模式的探索-浙江纺织服装职业技术学院.PDF

广 西轻工业 2009年 9月 第 9期 (2e,第 130期 ) GUANGXIJOURNALOFLIGHTINDUSTRY 教育研究 高职院校推销技巧课程实践教学模式的探索 谭爵玺 (广西工商职业技术学院，广西 南宁 530003) 【摘 要 】销售类课程是营销类专业的必修课，随着我国市场经济的不断深化发展，高素质的销售人员成为社会各类企业 所渴求的人才，故而销售人才的培养得到各部门、各学校的重视 ，许多高职院校看到了社会和企业的需求，都非常重视学生推销技 巧的课程教学。文章就高职院校 推《销技巧》课程的实践教学模式如何提高学生的学习兴趣和实践能力的应用进行了探讨。 【关键词】高职院校；推销技巧；实践教学；人才培养 【中图分类号 】G718 【文献标识码 】A 【文章编号】 1003—2673(2009)09—170—02 《推销技巧》是一门实践性很强的应用学科 ，其理论是对 (3)发放相关资料和场景布置。相关资料中的信息是关于 企业大量经营实践经验总结的基础上概括和提炼而形成 ，源于 模拟活动的核心安排和程序 ，例如角色分配、资料查找、现场观 实践又反过来指导实践。因此在授课时，应做到理论与实践有 察、“剧情”设计、台词准备等等。同时在正式模拟前由各小组 机结合。而 《推销技巧》作为市场营销专业教学中的核心课程， 根据所抽取的模拟情境在实训室布置模拟场景的 “舞台”。 应着力于解决该问题 ，加强教学与生活实践的联系 ，改进传统 (4)模拟活动开展。要求学生完成不同主题情境中接触客 中不适应社会发展的教学方法，提高教学效率。作者所在市场 户、销售洽谈、异议处理、成交技巧、售后服务五个主要情景中 营销教研室全体教师通过对 《推销技巧》课程实践教学的不断 可能出现的情况的演绎过程。演绎完成后 ，应由学生先行进行 探索和总结，将实践教学模式以由浅入深、由模拟到真实的过 总结分析所存在的问题和解决办法，再由教师进行补充分析， 程分为课堂模拟情景教学和校外实战训练两个阶段。 让学生习惯并学会独立思考和解决问题。 1_2开展课堂模拟情景教学应注意的问题： 1 第一阶段：课堂模拟情景教学 (1)为学生积极参与创造条件。因为传统思想和教学经验 课堂模拟情景教学是在课堂教学中通过真实案例设计相 累积的惯性 ，使得大多数学生的参与意识较为淡薄 ，他们更愿 应的情境模拟推销环节。通过创造开放式的教学环境，让学生 意选择成为一名旁观者。这就需要教师通过设计相应的模拟情 扮演不同情境中的不同角色，激发学生的学习兴趣，开拓学生 境，激发学生的参与热情 ，让每位学生都有机会成为其中的某 视野，使学生初步具备实践应用的能力，同时也为下一步的校 个角色活跃于模拟情境中，避免将模拟实践活动变成个别能力 外实战训练打下基础。 较强学生的个人表演秀，从而让其他学生产生懈怠心理。 1．1课堂模拟情景教学开展过程 (2)做好实践教学的引导工作。要让学生在实践的 “舞台” 教师在开展模拟教学前因充分进行调研 ，以常见的企业营 上当好 “演员”，就要求教师做好 “导演”的工作 ，对整个教学过 销活动类型的情况进行收集整理 ，设计出不同场景下的模拟主 程进行有效的引导和鼓励 ，使整个教学过程有序进行，达到预 题，并将模拟主题根据由浅人深、循序渐进的过程进行分类整 期的教学 目的。 理成为一个主题系列。这样有利于使学生的学习具有阶段性和 (3)培养激发学生的创造能力。模拟实践教学是通过教师 延续性，确保学生的学习热情和参与积极性，将模拟教学的成