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大额产品销售培训:顾问式销售技巧(ppt).pptVIP

大额产品销售培训:顾问式销售技巧(ppt).ppt

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国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP) 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 曾授课主题与咨询项目: 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌: 授权课程为:《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为:《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》 授课企业: ???????? IT通信: 微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息 ???????? 房产: 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 ????????? 顾问销售模式…… 销售顾问成长的四阶段 初次接触 一、第一印象 二、二个误区 三、三个关键 四、四个心得 接近客户的三十秒,决定了销售的成败! 二个误区 在开始一次会谈时,一种特殊的方法比其他方法更有效,所以我们需要多学习运用新.奇.特的方法,是吗? 有时,我们喜欢一开始,就要涉及与客户个人的关系或涉及产品能带给客户的利益,你认为这二种方式用在大额产品销售中的利弊? 三个关键 我是谁? 你来拜访的目的? 你能给你带来的利益? 初次接触要注意的四个方面 1.迅速地切入生意主题,不要浪费时间(客户与自己) 2.不要太早说出你的解决方法 3.要牢牢地掌握主动权 4.注重设计好问题 检验启动阶段处理得好坏的主要标准…. 你的客户是否很愉快地接受你的提问并使会谈顺利进行. 如何开发需求 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 Who are you? (2)开放型问题与封闭型问题 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性; 2、开放式问题为主,打开客户的话题,封闭式问题为辅,来锁定你关心的话题; 3、必须有要有SAY的内容,来拉进与客户之间的距离,这是熔化剂; 客户关系发展的四种类型 销售心得感悟…….. 不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易! 例句 武断的 精准的 服从的 果断的 ? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分   次适合的形容词 请给3分   不太适合的形容词 请给2分  最不适合的形容词 请给1分 角色沟通方式 FAB 产品的利益 Benefit ------产品的功效对我有什么好处-- 销售周期中的特征.优点与利益 - FAB FAB叙述词 因 为---------(特点)------ 它 可 以---------(功效)------ 对您而言---------(利益)------ 举例说明 FEATURE BENEFIT 产品已具备的 带给顾客的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 这种脑血管的药有镇定安神的功效; 会在预定的时间内让你进入充分的休息与较好的睡眠状态; 如此一来,您将不再因为睡眠不好而困恼,使你更有精神应付新的挑战。 异议 异议是一种负面态度,是对我们销售方案的 Indiffe

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