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渠道专员培训参考资料 ? 一．产品适应的市场： 我们的产品适应国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。 1．? 市场分类： 1）? 乡镇级水污染较严重市场 2）? 城市的周边地区。 3）? 行业市场：校园市场、建筑工地、大中小型企业等，属于城市的市场 二．销售渠道规划及渠道模式： 渠道规划受制于各地市场的实际情况，如是否存在合适的经销商、合适的经销商是否会跟我们进行合作、对不合适经销商是否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们必须根据当地市场的特点临时进行调整。现在只是我们的初步的计划。 1．? 大部分地市实行独家代理 2．? 部分地区实行市级代理＋个别地区的县级代理 3．? 批发市场独家代理：如部分城市的批发商，辐射能力有限，同时又有很独立的地级市场如合肥市安徽大市场 4．? 长期考虑将逐渐向乡镇级市场独家代理过渡 5．? 在无法寻找到合适独家经销商时，将被迫实行普通经销商制，我们将会拥有更多的选择余地，但可能无法建立忠诚的经销商客情关系。逐渐通过我们的培养，最后走城市或批发市场独家经销的策略。 ? 电话销售 一．?? 电话营销的重要性： 作为一家新的公司，暂时没有在各级销售网络中建立知名度和美誉度，客户对公司的了解，除了业务员短暂出差时的了解或通过企业网站进行了解之外，唯一的就是电话了。通过一个简单的电话，可以看出这家公司的企业形象、经营风格。企业的服务水准也许多体现在如何接电话之中了。所以，所有对外人员必须重视每一个客户的电话咨询。 在电话里，你的每一句话都可能形成客户对你、或对公司的评价。 ? 二．?? 如何做好电话营销工作： 1．? 首先应从心理上重视每一个客户的来电，无论如何不能简单处理。 2．? 听到电话铃响，第一反应是要严肃认真对待，以充满热情、礼貌的向客户问好：“你好！”或“你好！通用水家电安徽运营中心”。 3．? 尽量多倾听客户的谈话内容。 4．? 遇到棘手、无法处理的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。可以以向上级汇报、或跟上级商量之类的方式，暂时拖延，以考虑好最佳的方案后再向客户作出解释和说明。 5．? 客户提出的每个问题、或请求，必须尽快、或在合理的时间内给客户一个说法，即使现在无法处理，也应委婉的向客户提出。 6．? 作为出差回来后的工作补充，同时也是至关重要的，你需要通过电话与客户保持紧密的联系。 经销商的管理和维护 ? 管理经销商的结果，如能使我们成为经销商的销售和市场经理或顾问，则经销商的管理工作将变得十分容易。 ? 达到的目标：成为经销商的销售和市场经理或顾问 ? 一．?? 经销商的特点： 了解了这些经销商的特点，你才能在营销策略、推销技巧、服务手段上制订合适的策略，相当于我们必须为最终消费者设计合适的产品、价格和服务。作为中小型代理或分销商，主要特点有： 1．? 家族式经营为主。 2．? 规模不是太大，特别是资金较少、或投入该项目的资金有限。 3．? 管理水平较低。但有务实、贴切的销售思路。 4．? 更重于考虑自己的利益和风险问题。短期利益是他们首先考虑的因素，即使有较长远的想法，但也无法实施。 5．? 文化素质较低、经营手段相对单一，基本不需要或不使用特别的市场推广手段，没有较强的市场概念。 6．? 以价格竞争作为主要甚至唯一的销售手段。所以价格对他们而言敏感度极高。 7．? 对上家或供应商的依存度较低，无法保持长久的、忠心的合作关系。 8．? 有基于时间积累、人际关系、简单的信任基础等，从而都有固定的网络，并且各个经销商的网络都会存在较大差异：如地区差异、客户规模差异、零售终端差异等，从而彼此之间存在较大的互补性。 针对上述经销商的特点，我们在制订系列策略（包括谈话技巧和艺术、待人接物手法等）时，需采用一些特别的手法： 1．? 该公司每个人可能都是你需要认真对待的，指不定谁就是老板的亲戚、朋友，所以决不要对该门店的任何人以貌取人，而要尊重每个人。（其实应该尊重每个人） 2．? 尽量提高其所获取的利益：利益未必就是利润，也包括一些其他的附加价值，如网站加名，业务水平的咨询和培训（通过电话即可），带来新的理念和观念，其他业务方面的协助（介绍供应商？二级经销商？） 3．? 通过我们提供的其他服务，为其建议更长远的发展计划、提出我们的建议方案，以期建立稳固和长久的客情关系。 4．? 尽量降低其经营风险：通过合同保护其利益；质量问题随时退换货；一定时间内无条件换货保证；一定时间内退货保证；等等。 5．? 协助提供其经营水平。 6．? 在有了一定的合作基础后，我们可以以厂家的身份，与经销商一起开拓其下线客户。成为他们短期的业务员。（可以在第二步销售工作中进行）。 ? 二．?? 经销商的利益点： 了解了经销商的利益点，你才能有的放矢针对这些利益点提出我们的计划，经销商才能开始第一次与