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销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训 1、如何识别客户的利益点 2 1.1将特性转换成利益的技巧 2 1.2为客户寻找购买的理由 3 2、如何做好产品说明 6 2.1什么是产品说明 6 2.2产品说明的技巧 7 2.3 产品说明三段论法 7 2.4 图片讲解法 10 3、展示的技巧 13 3.1什么是展示 13 3.2 展示说明的注意点 14 3.3 准备您的展示讲稿 15 4、如何撰写建议书 17 4.1 建议书的准备技巧 18 4.2 建议书的撰写技巧 18 4.3 建议书的构成 20 5、客户异议的处理 27 5.1 客户异议的含意 28 5.2 异议产生的原因 29 5.3 处理异议的原则 30 5.4 客户异议处理技巧 31 6、达成最后交易的技巧 36 6.1 达成协议的障碍 37 6.2 达成协议的时机与准则 37 6.3 达成协议的技巧 38 6.4 未达成交易的注意事项 42 6.5 启发式销售的运用 43 1、如何识别客户的利益点 内容及进行项目 内容 特性指产品设计上给予的特性及功能。 优点指产品特性的利益。 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 将特性转化为特殊利益的技巧： ·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； ·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； ·步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； ·步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特