供应商式 销售管理.ppt

* 成本优化，款式优化. * * * ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 三思而后进 * * ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 * * ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有公司特色的小礼品或样品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 * * ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 三思而后进 * * ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 * * ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 * * ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 * * ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “你们产品供应速度如何配合我们的需要？” 保持冷静的头脑 * * “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” 保持冷静的头脑 客户关系的深入 * * 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 客户关系的稳定 * * 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 客户关系目标： 1、 客户以后的项目还选择我们； 2、 客户帮助我们介绍其他客户。 课程介绍 * * 谁是客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 实现销售 * * 案例分析: 如何将D类客户变成A类客户 实现销售 * * “销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。 * * “热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权 找出客户的“热键” * * 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 找出客户的“热键” * * 客户的“热键”：大家想想看？ ? 审时度势者 （最怕模糊不清）“热键”——细节 ? 关系通 （以人为本）“热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者 （无所畏惧）“热键”——坦诚 找出客户的“热键” * * 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 找出客户的“热键” 实现销售 * * 关键点及推进： 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 实现销售 * * 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 实现销售 * * 研讨： -用户只关注价格，该怎么办？ 经验分享： 防患于未然 要给自己留余地 以客户以往经历分析真正的原因 不要老盯住自己在做什么 …… 实现销售 * * 避免什么 轻视客户的需求，轻视竞争对手 自己的失误给对手机会 结论： 永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏