如何开发渠道.ppt

LOGO 如何做好渠道式营销 主讲人：石磊 何谓销售渠道，建立销售渠道的目的 　销售渠道（channel）所谓销售渠道是指“产品从厂家向客户转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即厂家到客户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是厂家，终点是客户，中间环节包括各种一级、二级代理商、批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等） 厂家 代理商 经销商 客户 建立销售渠道： 优势：可以迅速的拓展市场，提升影响力和销售额，最大幅度的节省人力成本，渠道的维护成本更低于直接客户的维护成本 劣势：渠道商会分去一部分利润，从而使厂家利润降低 销售渠道 明确渠道开拓的方向 个人渠道（优秀的销售个人和团队经理） 第三方理财公司 A 1.1 线上销售模式（格上，优选，好买，中天嘉华） 1.2 线下销售模式（诺亚，恒天，新湖，大唐） 投资管理公司 B1 2.1 以有限合伙为主要销售模式（润业资产，天首基金，中投汇富） 2.2 P2P为主要销售模式（宜信，冠群，民信） 金融机构 B2 银行（理财经理），信托公司（销售），保险公司（保险业务员），证券公司（业务员） 二. 机构渠道 C 第三方理财机构（代理有限合伙）（路透，格上，郁金香） PS:渠道级别定位用字母级别表示 如何建立良好的销售渠道 渠道资源的搜集： 网络（QQ群 、交际网站、公司通讯录、论坛、以客户的形式留联系方式等） 电话（以客户的形式了解产品） 3. 实地拜访（以客户的形式要到名片及联系方式）（适用于银行、证券公司等有对外的营业网点的金融机构） 如何建立良好的销售渠道 二. 个人渠道和合作流程 1. 准备工作及约访：通过网络了解公司的营销方向和公司实力，进行约访 2. 初次拜访：相互认识并有所了解（自己的项目和对方的销售能力及合作兴趣） 3. 二次约访：让渠道了解公司实力，并达成具体的合作意向 4. 达成合作，利益分配，并定期维护 如何建立良好的销售渠道 三. 与渠道合作中的营销技巧 1. 准备工作很重要，做好筛选有效的利用时间 2. 互动很重要，你来我往的提问题，既是对渠道的了解过程，又能及时的发现彼此之间是否能快速的建立信任，并了解渠道对产品和合作的期待程度 3. 侧面了解重要，在了解公司的前提下，可以多积累一些这家公司的个人渠道资源从侧面对其进行了解，判断渠道跟踪的级别 6. 定期总结很重要，建立客户跟踪表格，做好时间管理，对重点的客户要细致的研究分析，跟进，分配好自己的时间，养成良好的总结习惯 4. 意向如何达成很重要，抓住对方的心里，从几点入手做对比，强调我们的优势。（利益分配，项目本地化，行业优势，渠道的支持机制） 5. 学会借力很重要，约访渠道到公司借助公司增加我们的气场，利用领导的助谈，帮助我们增加谈判的筹码 如何建立良好的销售渠道 四. 渠道营销中面临的问题，我们如何规避和解决它 2. 风控无抵押的问题 1. 产品资料完善问题（推介期的变更，风控手段的完善，公司网站） 3. 项目本身的盈利能力 4. 更好的定位渠道销售 如何建立良好的销售渠道 渠道级别 公司实力 个人销售能力 合作意向 A1 强 强 强 A2 弱 强 强 B1 强 强 弱 B2 弱 强 弱 C 强 弱 强 D 弱 弱 强 5. 更好的定位个人渠道级别 抛砖引玉：对于渠道开拓，我们如何走的更远 首先：成功源于经验和积累 其次：公司对于销售工具的提供会越来越丰富 再次：自我反省，并总结这个阶段的工作 感谢大家的耐心聆听！！ LOGO