如何增员老客户-济宁.ppt

如何增员老客户 济宁组织发展部 颜文银 2014.3.28 课程大纲 经营老客户是寿险事业的源头 为什么要增员老客户 增员老客户应克服的障碍 增员老客户的要诀 快速增员老客户的轮廓 向老客户索取增员转介绍 寿 险 事 业 的 源 头 客户开拓的能力决定了您寿险之路的宽度 客户的数量决定了你的寿险之路的长度 客户的质量决定了您寿险之路的高度 把老客户的人脉变成我们的人脉 亲族 社团 同学 同好 乡亲 消费 朋友 同事 家族 亲戚 认识且有交情者 邻居或同乡 休闲旅游之伙伴 业务或生意往来之对象 有组织的团体 工作或当兵时认识的对象 求学、进修时认识对象 人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个都是他自己人际关系网里的主角。 依据一般餐厅老板统计，一对新人宴请亲友参加婚礼，通常约开席10桌，以每桌10人计算，亦即每个人大概有100个亲朋好友 老客户经营的关键：走进他的交际生活圈，让他的好亲友成为你的好朋友，你自己要成为这100个好亲友中的一员。 老客户资源汇总表 　 　 　 　 客户类型：□加保 □转介绍 □增员 □服务 客户姓名 工作状况 联系方式 家庭年收入 家庭成员 年龄 性别 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 为什么要增员老客户？ 感情优势：泰康老客户是泰康的合伙人，对泰康有认识，有感情，而且老客户对我们也比较放心，相信我们，信任我们，所以增员老客户加盟更加容易。 数量优势：山东有效客户数量超过100万，济宁有效客户超过12万。 老客户是准增员名单重要来源之一。 增员老客户时应克服的障碍 担心一：赚了他的钱 担心二：影响自己展业 担心三：拒绝加入 增员老客户的要诀 首先应与老客户保持良好的关系，以便取得更多的生活信息，培养感情，在销售之后，密切联系是必要的。 当对方发生不如意时，伺机而动，告诉他仍有保险业可以发展，也可通过他的亲人和朋友向他建议。 最重要的是我们自己的成就应被老客户所肯定，让他们打心底欣赏你、佩服你。 适合快速增员的老客户 缴费期满的老客户 家里保单件数较多的老客户 买过多件健康险的老客户 出险获得理赔的老客户 身边有风险事例发生的老客户 年缴费较高的老客户 风险意识有、保险意识强，认同保险 快速写出可增员的老客户 客户姓名 工作状况 联系方式 家庭年收入 家庭成员 年龄 性别 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 向什么样的客户要求转介绍呢？前提条件——1、本人赢得客户的充分信任2、客户是有影响力中心的人 我们必须要学会主动要求转介绍 提示客户自己想要的转介绍对象来源 你的亲朋好友中有没有目前没有工作的？ 有没有想自主创业的？ 有没有单位效益不大好的？ 有没有刚下岗的？ 有没有特别想赚钱的？ 有没有生意做得不太好的？ 有没有想换个工作的？…… 要求增员转介绍时要做到： 首先，感谢客户对自己工作的支持； 其次，坚持不懈，不止一次提出转介绍要求，但必须以客户不烦感为前提； 第三，讲究方法，使用引导性问题取得名单，不要直接要求客户提供名单； 第四，有所准备，向客户提问后送上纸笔，让客户自己写下或自己立刻记好被转介绍的相关资料； 第五，取得名单后再请客户多提供相关资料； 最后，对转介绍客户表示感谢。 人脉就是钱脉；朋友是最大的生产力。 ２０岁靠体力；３０岁靠脑力；４０岁靠人力（人脉） * * 俗话说：树要有根，水要有源． 对于我们保险营销员来说，寿险事业的源头和根基来自于以下三个方面：开拓客户的能力；客户的数量；客户的质量； 提升开拓客户的能力让您的寿险之路更加宽阔； 增加准客户的数量让您的寿险之路更加长远； 把握客户的质量会让您的寿险之路节节攀高！ 打造属于您自己的寿险三维空间吧！ * 转介绍的重要性 - 接近客户的方式不同，达成的效果也不同 转介绍是最理想、最有效的方法：支持者的介绍、老客户的介绍 虽经常使用，但效果欠佳：随机访问、信函电子邮件等接触 老客户是用来转介绍的！