赢利模式及案例分析.ppt

赢利模式 当今企业之间的竞争，不是产品和服务之 间的竞争，而是商业模式之间的竞争！ ——现代管理学之父彼得·德鲁克 赢利模式是企业的动力源，蕴含了企业内 部资源转变成获取利润的能力；赢利模式是企 业能力的显示器，只有创建合适的经营模式才 能获得和保持竞争能力；赢利模式是企业能力 的孵化器，将企业内部的资源要素整合为有机 整体来满足客户的需求和偏好；赢利模式还是 企业能力的作用杠杆，为弱小的企业以小搏大、 出奇制胜创造条件。 主要内容 赢利模式概述 从战略角度看企业赢利模式 从经营角度看企业赢利模式 商业模式的新焦点——金字塔底层市场 精选案例 一、赢利模式的定义 国外学者对赢利模式的定义 Timmers（1998）将赢利模式定义为“一种有关产 品流、服务流与信息流的框架结构，描述了不同的商 业参与者所扮演的角色、潜在利益和收入来源”。 Osterwalder和Pigneur（2002）提出的新定义得到 了广泛的认可，他们认为企业战略属于计划层次，赢 利模式属于框架层次，执行过程属于实现层次，赢利 模式是企业战略和执行过程之间联系的纽带。 国内学者对赢利模式的定义 上海交通大学教授王方华在其编著的《盈利胜经》 一书中认为，赢利模式是企业通过投入自身经济要素， 并整合周围所有经济关系和利益相关者的力量、资源而 形成的一种实现价值创造、获取收益，并最终实现利益 分配的组织机制和收益架构。 周永亮博士在《国有企业前沿问题报告》中认为， 企业赢利模式就是企业将人才、技术、品牌、外部资源 等诸要素巧妙而有机地融合在一起，并为企业创造价值 的独有运营模式。 王波和彭亚利（2002）认为赢利模式实际上是说 明三种不同的事情：赢利模式的组成部分；企业的运 营机制；对运营机制的扩展和利用。他们认为只有后 两种才算得上是真正的商业模式。 我认为，从系统论的角度来定义，企业赢利模式 是指企业系统内由若干结构要素组成的结构链，以及 企业这个结果系统与外部环境的耦合关系。从生物学 的角度看，企业赢利模式即如同企业的“基因”，以及 由“基因”到其“机能”的“基因表达”。 二、赢利模式的要素 传统赢利模式的构成要素 亚德里安·斯莱沃斯基等在《发现利润区》一书中 认为，企业赢利模式的设计要着重考虑的四个重要方 面： （1）如何选择客户群 （2）如何获取价值 （3）如何实现产品和服务的差异化 （4）如何确定业务范围 埃森哲管理咨询公司的研究人员认为，赢利模式的 组成要素主要有以下四个部分： （1）收入模式：广告收入、注册费、服务费等 （2）提供价值：价格上的竞争、质量上的竞争等 （3）组织架构：系统的业务单元、整合的网络能力等 （4）交易流程：拍卖、反向拍卖等 基于互联网赢利模式的构成要素 栗学思在《如何规划企业的赢利模式》一文中提 出企业赢利模式分析和设计需要考虑的五个要素： （1）利润源 （2）利润点 （3）利润杠杆 （4）利润屏障 （5）利润家 通过案例研究发现，几乎所有成功企业的赢利模 式都是以某一个或两个要素为核心的各要素不同形式 的组合。 三、赢利模式的特点 不同企业的赢利模式表现出一些独有的特性，同 时又表现出一些共同的本质。这些本质反映了赢利模 式自身的特点，主要包括赢利性、核心性、独特性。 1.赢利性 赢利性是赢利模式最根本的特性，一个赢利模式 是否能够在企业的成长过程中发挥作用，关键要看其 能否为企业创建价值。DELL的直销模式，新浪的整合 媒体资源模式，搜房的整合房产资源模式等，手法大 相径庭，但都能够为企业创造价值，获取赢利。 2.核心性 赢利模式是企业在实现既定战略目标的过程中， 适应外部环境，调整、优化、完善自身所形成的系统 设计，具有稀缺、易质、不可替代等特性。保持核心 的竞争优势，是企业在激烈的市场竞争中赖以生存和 发展的核心要素之一。 3.独特性 每个企业所面对的内外环境和整合资源的能力不 尽相同，导致不同企业的赢利模式也截然不同，表现 在价值取向、价值结构、目标顾客等赢利模式要素上 的差距。 四、赢利模式的参考模型 价值主张 即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价 值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。 消费者目标群体 即公司所瞄准的消费者群体。这些群体