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国际商务谈判中道德及伦理[摘　要]国际商务谈判在国际贸易中起着越来越重要的作用，而谈判手的道德观与伦理观是谈判的取胜之匙。本文将分析国际商务谈判中谈判手的道德观和伦理观，并且提出正确的道德伦理的运作过程。 [关键词]国际商务谈判　道德观　伦理观　运作过程 在一个充满挑战、矛盾和竞争的世界中，我们不得不经常进行谈判，因为谈判可以解决政治和经济生活中的种种矛盾和冲突。企业与企业之间主要进行的是商务谈判，其目的在于达成协议。协议的达成过程是一个不仅耗费时间而且非常艰难的过程，谈判的双方会细心地对待协议的各项内容，保证其协议对于本方利益最大化。因而，每一次的谈判都是一种博弈，它既存在机遇，又存在着风险。通常，跨国公司、从事对外贸易的公司均将国际商务谈判视为公司生死存亡的关键，因而他们对于国际商务谈判中的各项事宜均非常认真。 谈判手作为谈判中的重要角色对谈判的成功与否起着至关重要的作用。在谈判之前，谈判手会在准备过程中准备许多谈判的战术策略。然而，在战术策略实施的过程当中，谈判手又时常会产生一些疑问，比如说，他们会问自己这样做是否合适，那样做是否符合道德。这样的的疑问来源于谈判手自身的道德观和伦理观的概念。在谈判之前，如果我们的谈判手不能树立正确的谈判中的道德观和伦理观，那么在谈判的过程中，他们就无法准确判断自己的言行是否得当、措施是否正确。 一、国际商务谈判中的道德观 国际商务谈判中的道德观即指，为谈判者从事商事活动提供准则的行为规范。从谈判手自身来讲，其应具有商业谈判中的职业道德和人文内涵，要学会做到“礼、诚、信”。所谓“礼”，即是说要礼貌待人，处事有分寸，有修养，在谈吐间和具体的谈判环节中无一不充满礼仪，充分尊重谈判中的各方，没有傲慢和偏见。所谓“诚”，即是指要光明正大、诚心诚意，作为谈判手不应怀有非法的谈判动机和不可告人的秘密，切不可抱有以下目的，如极端损人利己、嫁祸于人、转嫁危机等。“信”，即是指谈判手对于谈判过程中所作出的承诺要言而有信。诚信是立足之本，如果谈判手缺乏诚信会让对方认为其所在公司也是缺乏诚信的，这对于从事国际商务的公司来说是非常危险的。 当然，一个优秀的谈判手应该具有的商务谈判职业道德还有很多。每一个谈判手作为某个企业或某个法人的委托人都不是孤立的，他必须在谈判的过程中为企业赢得更多的利益。同时，在谈判过程中，对方也会根据谈判的实际情况补充自己的要求或利益需求。这就要求谈判手既要服从委托人的要求，又要考虑对方的诉求，以期达到最佳的谈判效果。在遇到困难时，既要千方百计地去实现谈判目标，又要不满足于现状，要在共赢的基础上不断扩大自己的利益，增加自己的战果。 一个优秀的谈判手应该具有精益求精，虚心谨慎的工作作风，同时也要雷厉风行，追求高效率。在对待谈判对手时，既要遵从职业道德，充分尊重对方，又要多沟通、多交流，集思广益，达到双赢的效果。作为委托人的代表，谈判手首先应该尽可能满足委托人的利益，但是在面对国家和民族利益时，任何人的利益都不能超越国家和民族的利益。 二、国际商务谈判中的伦理观 中西方在伦理文化背景上存在着较大的差异，这些差异会造成国际商务谈判中的文化冲突。我们需要制定一个统一的标准来规范国际商务谈判中的各项事宜，以更好地调节人们的纠纷和矛盾。这是一个客观的标准，不受任何人的意志支配，双方要依据这一标准去统一各自的利益，以期达到利益最大化。 商务谈判中的伦理观包括以下几点：首先是规定了商务谈判的氛围和原则，即是指我们要善于营造公开、公平、公正的竞争局面。只有在良好的制度规范下，双方才能有效地采取竞争，否则双方都会在叵测之心下丢失利益所得。其次，谈判双方要在目标明确的前提下善于妥协，要充分理解对方的不同需求和不同的价值取向，要努力使整个谈判具有协商性、透明性、灵活性和依存性。最后，整个谈判的过程如同是划分一整个蛋糕，双方的目的应该是在集思广益之下将蛋糕做大，而不是斤斤计较于目前的多得，蛋糕做大之后每一方分得的利益均会增多，所以说“双赢”是谈判的最佳效果。 三、国际商务谈判中的道德伦理的运作 1.树立正确的谈判意识。我们应该有共同协作、互利互惠的意识，国际商务谈判就如同谈判的双方在共同驾驶一条船驶向远方，其实在双方的周围还有非常多的竞争对手，然而只要谈判双方齐心协力，就一定能够超越其他对手，乘风破浪。此外。正确的谈判意识的另一体现就是要树立长远的战略眼光。在国际的竞争中切记鼠目寸光，只有将眼前的利益和长远的利益结合起来才能够更好地发展壮大。 2.制定双赢计划。我们已经提到，谈判的目的是共同分享眼前的蛋糕，但是我们谈判的双方一定要想办法使这块蛋糕做大、做好。只有这样，才能实现“双赢”的局面。我们可以设定一个标准来判断是否达到双赢，它分为三层内涵：1、谈判双方的需求