台湾地区保险机构关系行销之研究.pdfVIP

2010 產業管理創新研討會 台灣地區保險機構關係行銷之研究 李俊德 瑋德保險經紀人有限公司 職稱 :總經理 felixleenet@ 摘要 差益降低甚至有利差損；銀行機構亦因存、放款利 差減少，獲利能力更大幅衰退 ；保險輔助人亦因保 台灣地區自 1990 年開放民營銀行設立及 險商品平準佣金制度影響營業收入 。然新興金融機 2002 台灣加入 世界貿易 組織 （World Trade 構又為了強化其市場佔有率 ，紛紛推出高差異質性 Organization ，簡稱 WTO ）大幅開放外商參與國內 的保險商品 強調高報酬保本投資型保單， ；無上限 保險 、證券 、銀行業 。金融保險 機構成長如雨後春 終身醫療保險；保證分紅終身壽險 ；高預定利 率外 筍成長倍增的設立 ,導致保險機構 家數過多，金融 幣保單等等商品 ，於市場上迎戰競爭對手 ，多年來 保險業面臨空前激烈競爭時代 ，獲利能力大幅衰 保險機構高度競爭的現象迄今仍持續發展著 。以台 退 。未來還需面臨兩岸簽訂MOU （Memorandum 灣地區 2008 年保險滲透度(保費收入所占 GDP 比 of Understanding ）, 大陸保險機構來台設立加入 率)為 16.42% ，在保險密度(平均每人每年支付之保 市場競爭的挑戰。當前各保險 機構除了期望營運逐 險費 ) 方面 ，台灣約為 2,787.7 美元 ，投保率 步朝向全球化的經營模式外 ，在增加競爭力及降低 203.27% 。在保險密度 、滲透率及投保率皆已 達國 成本考量下思索與顧客之間的關係如， 何維繫發展 際 先進國家水準可得知 ，保險機構要來 共同分食這 將是重要行銷策略 。 塊不算大的市場 ，業內的競爭日趨激烈程度已不下 本研究即以關係行銷為研究標的，藉此探討人 便利商店般的競爭。當前各金融保險 機構間的併購 員專業性 、認知便利性及相對價格 ，對於關係品質 計劃 將會因兩岸簽MOU 而加速進行 除了期望營， 與顧客忠誠度之口碑與交叉購買的關係, 以提供保 運逐步朝向全球化的經營模式外 ，在增加競爭力及 險機構擬訂行銷策略之參考 。 降低 成本考量下，集團間的顧客資源運用及深耕正 關鍵字 關係行銷: 、關係品質 、顧客忠誠 吸引保險 機構努力朝研發資料探勘技術及加強顧 客關係管理方面著手 ，然而開發新客戶往來的同 1.前言 時 更，應思索與顧客之間的關係如何 維繫發展 ？本 研究即以此關係行銷為研究標的 ，藉此探討人員專 本研究以台灣地區保險機構為例 ，在保險機構 業性、認知便利性及相對價格 ，對於關係品質與顧 的家數大幅增加直接逼進便利商店數的同時 ，保險 客忠誠度之口碑與交叉購買的關係 除。 了客戶數增 加外關係是否可以維持良好 顧客忠誠度是否可以， 機構與顧客間的關係行銷愈形愈重要 ，如何透過關 提升 ，關係行銷已成為另一項重要的行銷課題 。 係品質來提升顧客的滿意度及忠誠度 乃是本研究 的重點 。