恣意书写人生——东方红B培训.ppt

* ——东方红B培训 保险沟通逻辑 主要针对两方面人群： 少年智：从父母对子女的爱出发，从理念介绍到产品包装侧重“情”字从感性的角度沟通。 老来福：借助调查问卷辅助工具，将客户的需求变成保费，理性的规划养老。 少年智教育金保险沟通逻辑 * 角色代入 体现父母之爱的故事 讲故事 故事1： 512地震中用身体保护子女的伟大母亲，发短信给宝贝说妈妈永远爱你！ 她给了孩子第二次生命，但是如果她现在真的在天有灵，她最最担心的又会变成什么呢？ 情景代入： 您刚刚生了一个可爱的宝宝，爱人知道您生宝宝非常辛苦，决定和你再一次享受二人世界的蜜月旅行…… 话术展示-寒暄/讲故事 业务员：恭喜你啊做了妈妈了。宝宝张的真可爱。 客户：是啊，现在天天看他都觉得看不够呢。 业务员：常言说当了妈妈方知父母恩，很多人一当上妈妈后就要比以前感性很多，看不得伤感的电影，也见不得小孩子遭罪。 客户：是啊，是啊。 业务员：其实父母真是的最伟大的，马上不是汶川地震5周年了吗，这让我又想起那个伟大的母亲，用自己的身体挡住了孩子。 客户：哎，是啊 业务员：以前不知道哪来的那种动力，只知道母爱伟大，我也是当了妈妈之后，才发现只要孩子能好好的自己多付出什么都无所谓。你说是吧？！ 客户：是啊。 业务员：不知道那个母亲给了他第二次生命的孩子，现在过的怎么样了？ 客户：哎 业务员：你说，如果那个伟大的母亲真的在天有灵的话，她现在最牵挂孩子的什么呢？ 客户：指定是过的好不好吧。 业务员：是啊，给了第二次生命固然伟大，但是孩子活下来以后呢？有没有人爱他，他有没有饭吃，可不可以健康长大，有没有书读，未来可不可以成材？ 给孩子良好的教育是父母的责任 提前规划教育金 子女教育 教育金的特点： 安全性、 持续性、 强制储蓄专款专用、 保值增值 教育金特点 打消疑虑 话术展示-子女教育 业务员：是啊，给了第二次生命固然伟大，但是孩子活下来以后呢？有没有人爱他，他有没有饭吃，可不可以健康长大，有没有书读，未来可不可以成材？ 业务员：孩子一旦来到这个世上，父母身上的责任就增加了，首当其冲就是如何把孩子教育成才，能让他长大之后凭自己的实力立于天地间，你说是吗？ 客户：是的。 业务员：当今社会孩子的受教育程度也是社会竞争力的一个重要参考指标，你说是吗？ 客户：是的。 业务员：而孩子受教育的程度和家长投入的教育金是成正比的，是吧？ 客户：嗯。 业务员：但是未来的事儿，谁也说不准，所以教育金越早准备越轻松，越早准备也越有保障，你说是吧？ 客户：也是 话术展示-教育金特点、打消疑虑 着重介绍相关特点 普通特点一带而过 设计统一的计划书讲解模式 方案介绍 少年智 产品形态 保险利益 谁能保 保多久 怎样缴 教育储备金（合同生效后至18岁，每年领保额的9%） 祝福金（合同生效后每年领保额9%至终身） 分红金（年年参与） 祝寿金（可选60.65.70岁一次性还本） 复利金（免费财富管家，万能账户日计息、月复利） 保障金（祝寿金领取前身故或全残，按所交保费和现金价值取大给付；祝寿金领取后，给付现金价值） 投保人意外身故或全残保费豁免 3年、5年、10年 每份10,000元 至终身 30天 至 18周岁 契合教育金特点的要求 安全性：人对短期内的事情比较有把握，特别是经济情况一般是可预测的，但是10年、20后的东西真的很难讲，保费只需要交3、5年，但却可以保证10年20年后需要的时候有这么一笔钱，甚至是一辈子； 持续性：固定返还和浮动分红会每年持续滚入万能账户，无论父母是否在，教育金都是在不断的长大； 强制储蓄，专款专用：万能账户的钱在该用的时候用才能够实现利益最大化，中途取出或者退保都没办法实现最大化利益； 保值增值：没有人能够保证什么钱可以跑赢CPI，可以跑赢教育费，但是放在这里的钱，可以在你不用费心打理的情况下持续的像滚雪球一样越滚越大。 结合计划书 促成 感性促成： 收益多少不是最重要的，最重要的是咱们可以给到孩子一个确定的未来。我们要像一个卫士一样把孩子美好前程路上的所有风险都屏蔽掉。我们这份计划真的非常人性化，如果真有万一咱们发生意外风险没办法照顾孩子没办法继续交保费，就凭着您的这份爱，我们公司会继续帮你出剩下的保费，让保单持续有效陪伴孩子一生，你说好吗？ 理性促成：早规划早受益，而且越早规划越有保证。 用咱们现在可以承担的金钱为孩子的未来撑起一片确定的蓝天，不论20年后我们究竟是什么状态，孩子都可以去做他想做爱做的事情。 你看你现在一年是能负担3万呢还是5万呢？ 少儿教育金保险沟通逻辑（感性的角度） * 保险沟通逻辑 主要针对两方面人群： 少年智：从父母对子女的爱出发，从理念介绍到产品包装侧重“情”字从感性的角度沟通。 老来福：借助调查问卷辅助工具，将客户的需求变成保费，理性的规划养老。