消费心理分析与营销能力提升 42页.pptVIP

案例二： 1966年美国的威尔斯和洛斯克鲁两人，在超级市场内所进行的消费者心理研究，是运用观察法的典型实例：他们在超级市场的谷物食品、糖果、洗衣粉等柜台前进行了600小时的观察。从消费者进入这些柜台的过道开始，直到离开过道为止，观察消费者的各种活动，作了1500条记录。 通过观察记录的分析，研究消费者的结构，如男性和女性所占的比例，成人和儿童所占的比例等；研究当几个人在一起时，是谁影响购买，谁决定购买，以及消费者在购买前对商品包装、商标、价格的注意程度等。这些观察，不仅为了解消费者的一般心理规律提供了资料，同时还为商店改进经营策略提供了依据。 三、了解消费心理 提升营销技巧 1、重要的不是卖什么而是如何卖 卖流行 卖包装 卖品牌 卖功能 卖文化 卖独特 案例： 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显 影响消费者的购买行为。 一般认为，五元以下的商品，末位数为9最受欢迎 五元以上的商品末位数为95效果最佳 百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销 尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百