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01-9-13 2001XINFEI0914BOARDPREZ 今日议程 竞争对手销售渠道概览 海尔分销结构的变化 海尔销售渠道的特点 海尔的分销体系 格力分销模式的第一步变迁 格力分销模式的第二步变迁 今日议程 新飞渠道整改总建议 问题回顾：新飞现行渠道的五大主要问题 问题一：渠道适应性不强的解决方案 问题二：渠道可控性不强解决方案 问题三：渠道透明度解决方案 问题四：渠道成员界限不明的处理方案：设立特殊政策、产品，获取更大的销量 问题五：渠道运行效率不高的解决方案 上海市场基本数据介绍 上海市场对冰箱产品需求的特点 上海市场渠道特点：超市和品牌渠道非常发达 现在上海渠道分解图 收回部分渠道成员直接管理后的上海渠道分解图 新飞的渠道改变必须结合各种渠道的发展方向 上海的网点覆盖面积和网点数量非常有限 计算上海应该合理的销量：full potential 对于连锁超市的见解：提高进店率 据保守估计，每多进一个超市，将给上海带来每年300台的销量 计算方法四：从线形回归图上看 从超市投入产出比分析得出：必须投放单台毛利为147元以上的产品才能获利 品牌渠道和超市的定价：目标成本法定价（倒推法） 对于品牌渠道（国美）的见解 国美投入产出比分析：大投入，大产出 对于百货商场的一些见解：主抓形象百货商场 对于上海代理商见解 渠道改革后，可能带来的问题 从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出