知觉同事支持与领导部属交换关系干扰寿险业务员工作价值观与伦理 .pdf

2008第九屆管理學域學術研討會論文集 知覺同事支持與領導部屬交換關係干擾壽險業務員工作價值觀 與倫理行為關係之研究 田靜婷 朝陽科技大學保險金融管理系副教授 ivvetien@cyut.edu.tw 徐克成 嶺東科技大學企業管理系講師（助理教授送審中） 摘要 倫理議題近幾年來備受業界關切，尤其在無形商品的壽險銷售上，壽險業務員是整個產 品銷售過程的主要關鍵人物，其倫理行為更是關係到公司和顧客的品質，在面臨壽險商品銷 售競爭壓力下，業務員工作價值觀和倫理行為的關係，是否受到同事和領導者關係變化的影 響，是本研究欲以探討的，故研究以知覺同事支持和領導部屬交換關係為干擾因素，探討其 對壽險業務員工作價值與倫理行為關係之干擾效果。研究以本國與外商共計 27 家人壽保險 業之外勤單位業務員為研究對象，問卷發放數為250份問卷，有效問卷共計 197份，研究以 階層回歸分析分別探討知覺同事支持、領導部屬交換關係對工作價值觀與倫理行關係之干擾 效果。 研究發現工作價值觀中的目的價值與工作價值對倫理行為有顯著不同的正向和負向影 響；在知覺同事支持之干擾效果方面，研究發現知覺同事支持會減弱目的性工作價值與「銷 售利益與誠信」倫理行為之關係；另外，領導部屬關係會減弱目的性工作價值觀與「公平競 爭」倫理行為之關係。最後並提出相關管理上的建議。 關鍵字： 倫理行為、知覺同事支持、領導部屬交換關係、工作價值觀 D-61 2008第九屆管理學域學術研討會論文集 壹、前言 倫理這個課題近來在業界得到越來越多的注意，而倫理行為是個人所面臨的一項抉擇， 現今的社會裡，翻開報章雜誌，無數的企業弊案、掏空案一一的浮上眼前，而保險業務員以 保單向客戶推銷保險，是一種無形商品的販售，倫理議題更受到大家的注意。所以本研究對 象以壽險業為主來做探討。在這個強調組織縮減、要求員工提升生產力、處於高度競爭的世 界裡，我們相信員工在備受壓力的情勢下，可能會鋌而走險、犯法亂紀，和各種有爭議的做 法（吳成豐，1999 ）。 倫理行為在此也逐漸受到關注成為大眾討論的熱門議題，而倫理是指符合道德標準或某 一專業行業的行為標準，是處理人類行為價值觀、行為對錯與動機好壞的哲理（吳秉恩， 1994 ），而壽險業務員工作價值觀與倫理行為之間存在著什麼樣的關係，這是本研究所欲探 討的目的之一。 人的生存在於與他人世界建立關係，人必須與其他人交往並發生溝通的關係，以同理心 去了解別人的情緒，對他人做出適當的回應，當我們感受到其他人的支持時，才能讓我們有 前進的動力，因此，社會的支持對我們而言是非常重要的。因此知覺同事支持是否會干擾工 作價值觀與倫理行為之間的關係，是本研究目的之二。 而在壽險業務中另一社會支持則來自於主管，George Graen (1986)所提出的領導部屬交換 理論認為上司不可能與其所有的部屬皆可有高品質的交換關係，僅能有少數幾位會和領導者 能建立高品質的交換關係，這些人即成為領導者的圈內人 (in-group)他們獲得領導者較多的信 任與特權，和領導者彼此之間也包含了情感性因素，這些圈內人通常被主管視為較有責任 感、有能力、可依賴的、忠誠的、有承諾感的；而其他人就成為圈外人 (out-group)他們與上 司的交換關係品質較低，較少時間與上司有所接觸，升遷上也較困難，則會受到較正式的互 動與監督。意謂著領導者將會給予部屬低度的信任、互動、支持、相對較少的獎勵。那麼領 導部屬交換理論也是否會對工作價值觀與倫理行為之間的關係產生干擾？是本研究目的之 三。 故本研究是以工作價值觀和倫理行為為主軸並以知覺同事支持與領導部屬交換理論為 干擾因素，來探討工作價值觀和倫理行為高低之相關性及知覺同事支持與領導部屬交換理論 的干擾效果。