产说会-胜指南.ppt

毋庸置疑，对于已在高端酒会上有签单意愿的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费。 时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。 有意愿签单的客户 放长线 钓大鱼 对于此类已听完了全场高端酒会，却没有表明意向的客户，最重要的是要迅速进行回访，了解客户不签单的原因。 不签单应对招式： 1、经济原因的——可作为增员对象。 2、产品不符合自身需求的——了解客户的真实想法，提供更贴身的保障计划 3、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对公司的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。 没有明确表明态度的客户 会后主动跟客户拨打电话，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因，并做相关后续工作。 回访目的： 感谢客户 树立良好的公司及个人形象 避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对公司及类似活动的排斥。 未听完便离开了的客户 等待机会 回访客户时一定要和客户见面，切忌以电话的形式回访，在回访客户时，可以借一些由头使得回访更加自然，如赠送纪念品、填写调查问卷等，甚至可以借助公司的内勤力量帮助电话回访，自己再登门拜访。 促成回收 高端酒会满意度调查表 尊敬的 先生（女士）： 首先感谢您从百忙之中抽出时间参加中国太平洋人寿保险股份有限公司举办的客户联谊会！您的参与是对我们工作的最大支持，同时，为了使我们明确今后的工作方向，为广大客户提供更加完善、更贴近需求、更加满意的服务，恳请您对本次客户联谊会提出宝贵的意见与建议。 1、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？ A、很满意 B、比较满意 C、不满意 2、您对整场客户联谊会中最满意的是： A、公司介绍 B、现场抽奖 C、理财知识 3、您最想从客户联谊会中了解的内容： A、更多保险产品 B、社会统筹养老与医疗制度 C、理财知识 D、子女教育 4、今后您是否还愿意与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？ A、愿意 B、不愿意 5、您对说明会的建议: 客户签名： 联系电话: 再次感谢您的参与和帮助！ 小型产说会 小型产说会 小型产说会即小交会，又称小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交保单、增加人力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。 小型产说会的特点 范围小——以个人或小组为单位 灵活性——时间、地点、对象等均可机动变化 实用性——服务、签单、积累名单转介绍等均可 专属性——同类型人员聚会，活动更有针对性 私密性——符合特定人群特点与需求 易操作——人员少、同质性强，容易掌控 小型产说会的操作流程 1、确定会议主题 2、确定参会名单 3、确定举办地点 4、确定举办时间 5、确定特别嘉宾 6、确定物品礼品 7、确定总体流程 8、正式提出邀请 1、短信发送 表达谢意 2、登门回访 再次跟进 3、定期联系 保持友谊 1、提前暖场，调节氛围 2、提前迎宾，安排就座 3、致辞答谢，近期成就汇报 4、主题讲座，突出主题的专属性 5、参会人员代表分享参会感受 6、领取礼品，说明礼品之外意义 7、一对一或相互之间轻松交流 小型产说会的设计流程 序号 项目 参与人 时间 1 暖场音乐、个人荣誉集锦PPT播放 设备负责 20分钟 2 主持人上场、开场白 主持人 5分钟 5 主办人上场致答谢词 主办人 3-5分钟 6 理财观念引导及产品介绍 主讲人 30分钟 7 交流、促成、进餐 促成组 20－50分钟 8 开心抽奖 会务组 3-5分钟 9 感谢客户、会议结束、欢送客户 主持人 业务员 5分钟 小型产说会的形式 1、当月生日庆贺会 2、家庭理财交流会 3、养生健康报告会 4、子女教育分享会 5、特定节日团拜会 6、离职伙伴感恩会 7、影响力中心答谢会 小型产说会的示例 小型产说会的示例 小型产说会的示例 小型产说会的示例 课程回顾 高效产说会（高效产说会、专项产说会） 高端酒会（团队高端酒会、个人高端酒会） 小型产说会（小交会、联谊会、答谢会） * * * * * * 客户评估表的使用 第一 ：帮助营销人员更好的了解客户的基本情况，以便于客户的筛选 第二： 利用客户评估表进行邀约，使客户可以感受到机会非常的难的 第三： 根据