汽车营销的含义.pptVIP

市场营销与汽车营销 本次任务需要你了解市场营销的产生与发展，汽车营销的含义  通过本任务学习，应能： 理解与市场营销相关的一系列基本概念 了解市场营销的产生和发展 了解汽车营销含义 了解汽车销售流程 一、市场的产生 市场产生的基础是生产力的发展，市场产生的过程是由社会分工进而到商品交换和市场同时产生，再推动生产力进一步发展。  二、市场的含义 市场是商品经济的产物，哪里有商品生 产和交换，哪里就会有市场。 市场=人口+购买欲望+购买力 三、市场的功能： 实现、调节、反馈 市场的作用 四、市场营销的含义 市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。它的核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换。 五、市场营销观念 六、汽车营销的含义 将市场营销的概念运用到汽车方面，便形成了汽车市场营销。对汽车产品的潜在市场进行调查和预测，来判断顾客需求，从而按顾客需求进行汽车研发、生产、销售、售后服务全过程的经营管理活动。 七、汽车营销特点 汽车营销始于顾客的需要 目的是与顾客建立长久合作关系 汽车产品包括有形产品和无形产品 汽车服务可以增值 八、汽车营销学 研究市场营销及汽车营销的学科即是汽车营销学，它包括营销概述、营销管理、营销策略以及汽车营销应用等内容 汽车销售大王——乔 · 吉拉德创世界记录的推销员 汽车销售流程 填空题 汽车市场营销将原有的市场营销概念中的商品局限于汽车及与汽车相关的商品，起点是汽车的_____ ，终点是汽车的_____ 。 * 汽车认识 任务描述 学习目标 知识描述 知识描述 知识描述 产 业 （卖方集合） 市 场 （买方集合） 信息传递 商品/服务 货币 信息反馈 知识描述 生产观念: 伊提供大量物美价廉的高度同质的产品为企业生产经营宗旨。 产品观念: 企业关注提高产品品质、增加产品功能。 推销观念: 认为消费者不会主动购买，只有在企业的强力促销之下才会购买产品，把引诱和刺激顾客的购买欲望作为中心。 市场营销观念: 把满足顾客的需要作为企业营销活动的中心，通过满足顾客的需求形成重复购买，多次购买 社会营销观念: 社会营销观念指企业以兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益而开展一切活动。 当代营销观念的创新: 顾客导向、绿色营销、整体营销、关系营销、创新营销、网络营销等。 知识描述 知识描述 市场销售循环 知识描述 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全。曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 客户开发 客户 客户开发 挖掘和建立潜在客户关系 销售顾问应通过了解潜在客户的购买需求来和潜在客户建立一种良好的关系。 客户接待 带给客户愉快的心情，给客户留下一个良好的第一印象 消除客户负面的思想情绪 需求分析 建立客户对销售顾问及专营店的信心 明确客户的购买需求，为给客户提供准确合意的购买方案做好准备 建立客户对销售顾问的信任感 商品说明 针对客户需求进行介绍 销售顾问介绍获得顾客认可 试乘试驾 客户体验和确认是否需要销售顾问推荐的车型 引导客户体验产品优越性 价格商谈 减少客户对价格的疑虑 全盘考虑客户实际需求和关心的问题来制定销售方案 签约成交 给客户充分时间来做决定 加强客户的购买信心 保持对客户购买信号的敏感度 车辆交付 在规定时间内交车交兑现有关承诺 提高客户对销售顾问满意度 售后跟踪 提醒客户返回专营店进行后续保养和维修 向客户提供有价值的信息 定期跟踪，与客户建立良好的关系 知识描述 课堂练习 *