秘书人际关系与沟通实务-更多资讯中心-外语教学与研究出版社.ppt

第七章 商务谈判中的沟通 第一节 谈判准备工作 一、收集客户与竞争对手的情报 （一）客户的底线 客户在挑选供货商时，肯定是选择性价比的，而在性价比中，价格又是一个关键性指标。因此，在谈判之前，最好能试探出客户能接受的价格底线。 （二）竞争对手的策略 在买方市场条件下，每一个客户周围总有几个甚至十几个厂商在活动。他们采用的是什么战术……在进入正式谈判之前，应尽可能多地收集一些这方面的情报，以便采取相应的措施。 （三）公司资源 为了应对一些特殊情况，可能要打破常规，需要公司在价格、技术、售后服务等资源上给予额外的支持。 二、制订谈判方案 在与客户谈判之前，秘书可以帮助上司将谈判步骤、谈判内容、谈判要点等问题全部列在纸上，按顺序排列，对每一个问题都做出解决的预案，特别是要将客户有可能提出的问题做出应对的方案。 第二节 谈判报价的原则 一、报价必须慎重 现代社会是复杂的，秘书要时时提高警惕，保护好自己的商业机密。在与客户谈价格之前，一定先要了解对方的真实身份，看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意，也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。 二、报价须从高到低 报价应遵循从高到低的原则。第一次报价高一些，主要是试探对方的心理底线，抛砖引玉，看对方会还什么价。根据他们的还价，判断其胃口，从而制订出自己的推销策略。做人要以诚实为本，但由于报价涉及双方的利益，是买卖双方的博弈，这就