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房地产销售人员培训教程 目录： 一、销售部基本礼仪 二、售楼人员的礼貌礼节规范 三、专业知识部分 四、现场销售的基本动作 五、销售流程 六、销售技巧分析 七、销售问题的处理技巧 八、客户类型分析与对策 九、如何签约及DS技巧和时机 十、销售常见问题及解决方法 十一、成功的销售要素 十二、答客问 十三、物业管理基本知识 十四、如何做好市场调查及本地市场了解 第一章 销售部的基本礼仪 在世界民族之林中，具有五千年文明历史的中华民族，素有“礼仪之帮”的美称，富有文明礼貌的优良传统。一个人，有礼貌而不懂礼，容易失礼。而在工作中，人难免要与人接触，想要真正与他人交往，取得对方的认可和尊重，讲究礼仪是至关重要的一步。然而，我们在日常工作中，往往忽略了一些自认为不重要的细节，殊不这些细节恰恰可能成为今后进一步发展工作的障碍。尤其做为一名售楼人员，售楼部工作是公司面对客户最直接的窗口，讲究礼仪是为公司树立形象，同时，也是为更好地做好销售工作的垫脚石。因此，我们必须学习掌握一些人际交往最基本的礼仪，才能为更好地开展各项工作打下基础。 一、见面礼仪 接待人员在接待来访者时，应有良好的精神状态，对客人要热情接待，当看到客户时，应起身及时迎上去为客人开门，微笑、点头、问好，当客人踏进售楼部，第一时间请客人坐下，让客户坐下一看，坐下来谈。 二、送茶礼仪 客人入座后，发挥同事间友爱互助，帮助倒茶。 要领：表情自然、微笑走到客户右后侧站立，讲：小姐（或先生），请用茶，礼貌用语招呼宾客，同时右脚步上前一步将杯摆在桌上，摆放时，右手小指自然弯曲，先触及桌面，再顺势做一次“请”的动作，后退一步转身离开。 三、交谈坐姿 交谈坐姿：坐姿是与人交谈前给对方的第一印象，提倡服务接待人员温文尔雅的坐姿，不仅是为表现坐姿端正体型美，更重要的是通过这种美的姿态，表现出对对方的尊敬。 坐姿总要求： 坐姿庄重、大方、娴雅。 为增进感情的表达和交谈的友好气氛，可适当配合一些手势，但动作需要适度，幅度不宜过大。 四、社交谈吐 注意口腔卫生，鄞刷牙，鄞漱口。 与人交谈时要有诚意、热情，语言流利、准确。 交谈中善于倾听，不要随便打断别人或东张西望，勿鲁莽提问或讥讽以及出言不逊，恶语伤人。 在交谈中要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调、音量适中。 五、仪表礼仪 1．仪容与态度 A．眼神：视线和蔼接触，目光关切。 B．表情：关心、放松不紧张。 C．身体：上身略前倾。 D．手：平放，手指清洁。 E．化妆：适当、不浓艳，应与服饰、身份、职业、季节协调。 F．头发：整齐、不过分华丽，表现专业气质。 G．胡须：刮干净。 H．穿着：整齐干净，在公司内应统一着工作装，外出可根据需要着装，但不着奇装异服。　　　　　　　　　　　 2．专业化穿着 A．服装：男士着西装，女士着职业时装，熨烫笔挺，深颜色稳重，上下搭配合理，大小适中，符合生活水准、流行款式。 B．衬衣：素色、条纹可，格子不可，袖口在西服下露出部分，洁净、笔挺。 C．背心：衬衣内勿着线衣背心。 D．领带：长度、宽度适中，以到腰带扣处为标准，不可过短过长，不可歪　　斜，花色与西装、衬衣相配。 E．裤子：不可露出脚，要盖住鞋子，裤条明显。 F．腰带：皮质要好，腰带扣不要过于花俏显眼。 G．鞋袜：鞋要擦亮，袜子干净，素色没有挂丝或破洞。 H．口袋：不要装过多的东西。 I．领夹：从上往下数，衬衫第四粒扣处为佳，西装上衣系扣后，领夹应看不见，领夹将领带固定在衬衣上，不应只夹在领带上。 六、电话礼仪 （一）电话交谈的基本要求 1．注意接电话的规范用语，注意控制语气、语态、语速、语调，语言亲切、简 练、礼貌和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。 2．及时接听，勿计铃声超过三遍，拿起电话应先自报家门。 3．打电话时应注意礼貌用语，要仔细倾听对方的讲话，为了表示聆听并已理解， 应不进称“对”或“是”。 4．对于通话中的重要内容要重复一遍，且随时做好记录。 5．对方声音不清楚时，应注意提醒“对不起，声音不清楚请您再大声一点好吧？”。 6．在通电话时尽量不同身边人讲话，如万不得已，应向对方说明后用手捂住电 话，以免引起误会。 7．打电话时，说话尽量简洁，少说废话，不要办公时间用电话聊天。 8．如果谈话结束要表示谢意，并让对方先挂断电话。 9．最好不要在电话里介绍产品，尽量邀请顾客到售楼处面谈。 电话用语 1．“您好”。 2．“好的，请稍等“。 3．“对不起，他（她）不在，您需要留言吗？”。 4．“好的，您放心，再见！” 5．“不用谢，再见！” 第二章 售楼人员的礼貌礼节规范 一、首先要学好用日常的礼貌用语和房地产专业术语。 二、注意说话时的举止。与客户交