如何看待保险销售 理财规划.ppt

主要内容 一、理念沟通。关键词：保险、产品、佣金、集团化等理念 二、课堂问答。关键词：分红、投资、集团化等随机问题与回答 理念沟通部分 为什么我喜欢保险行业？因为人寿保险与人有关，跟人的命运有关，是有感情的人文的东西，所以有吸引力。 中国保险业开放，很多公司聘请外籍专家，为什么没有公司从国外引进业务员？因为大家做保险的最大优势是掌握了熟悉的人情世故，这是不能进口的，也是你们的价值。 做保险常遇到两个问题：一是如何讲生死；二是如何看待保险销售？第一，如何讲生死？ 从利率调整时期的“抢险”现象能看出，很多人买保单是关注利率和回报，但只靠“算”是卖不出保单的。只要能把保障卖出去，卖其它东西都不是问题。不同国家的人对生活态度的不同，实际是对死亡的态度不同。如果一个人对身后的事情都规划得很好，这就是一个有爱心、有责任感的人。只有想到死亡的事情才能明白生活的事情。现在中国旅游保险有200亿，旅游本来是高兴的事，为什么要买保险呢？因为“把坏的想到头才能把好的想到头。” 有人说：“我买了保险，是关于死亡的，是不是不吉利？”“如果不出事故不就亏了？” 答：你家里有防盗门吗？是不是装了防盗门就招来贼？如果没有贼来偷是不是就亏了？ 如何看待保险销售？ 做保险谈的是不幸，实际追求的是幸福。营销工作是慈善事业，大家是带薪的“义工”。“义工”不是义务的、不要钱的工作，“义工”是看你做的事情有没有给别人带来福利。美国的消防队员都是兼职的义工，是因为他们觉悟高吗？一定程度上也是因为有报酬。他们在消防队接受培训、灭火救人，他们的回报就是以此抵扣个人所得税。大凡好东西才需要推销；坏东西不需要推销，比如赌博、毒品、烟酒，所以难做的事情才有价值。我们工作主观上是为自己，客观上是为了别人，所以营销是“以利取义”的事。 做保险是帮助客户养成正确的储蓄习惯 储蓄是一种习惯，是有钱时做没钱时的准备，富的时候做穷的准备。我在苏黎世工作的时候见过一张海报：一边是两个老人穿得干净休闲在沙滩漫步，另一边是两个老人穿着工作服在无聊的看电视，一边象征着富裕，一边象征着贫穷。海报的意思就是每天节省XX钱买保险，以后的生活就会改变。所以做保险也是帮助客户养成良好的储蓄习惯，由此改善以后的生活。 怎样看待佣金收入？ 拜访十个客户有几个签单？有三个就不错了。所以营销的佣金制度实际上是：在没有达成的客户身上花费的成本由达成的客户来分担。像保险本身一样，发生事故的赔付是由未发生事故的人来分担的。只要不脱落，你对客户是一辈子的承诺。 佣金里还包含以后会发生的其它服务的成本。一次有位朋友在开普敦看到道路管制，听说是保险公司在组织马拉松比赛，并且前一百名选手都有奖品。问保险公司的组织人员：“这样岂不要付出很多奖励？那人说：“他们天天锻炼，我们的赔付就少了。”所以以后保险公司承担着很多社会功能，和人们的生活密切相关，比如客户生病，最先跑到他床边看望的可能不是亲人，而是保险业务员。所以佣金里面还有我们的服务成本。 关于产品的问题 保单是一种生活责任。以前说“人死留名，虎死留皮”，现在说“虎死留本（标本），人死留单”。新华产品的保额分红是最有优势的，现金分红十块八块不够带孩子吃顿KFC。 累计生息和保额分红有什么不同？ 保额分红分得的钱，还参与保险资金运作，可以持续增值；而累计生息没有。所以要看一个产品的好坏，关键是看客户和股东的利益怎么摆。现金分红红利来源一般是三差，保额分红是多差，我以前亲自数过，那时总共有“17”差，比如保单到期，客户没有及时领取产生的利息等。万能保单是只分配利差的产品。 这种利益关系可以打个比方来说：你和一个人合伙卖啤酒，一方面你们是赚批发零售的差价，另一方面其实还有酒瓶回收的收益，这一部分也很重要。如果你把生意统统交给对方保管，他可能只和你分享批发零售的差价，却不分享“酒瓶回收”的利益。所以，保额分红最根本的优势在于：客户与股东是完全平等的，只有客户拿到钱，股东才有钱，以客户为中心是长久发展之计。 ? 什么是传统产品？什么是分红产品？ 传统产品：就象以前的国营企业，什么都保证的，也没有变化。 投连产品：就象百货楼的出租柜台，一方面场地布置、物品摆放等方面会受到大楼管理的约束，但经营上是赚是赔都由自己承担。 分红产品：就象集体企业。合伙做事，每年有个保证利益，效益好的话就有奖金，就是分红。 保险公司投资股票对客户利益的影响 国外炒股的都是专家，国内炒股的多是老头老太。其实股市从长远来说一定是走上坡路的，只是时间的问题。机构在股市的收益起起伏伏，但对个人来说这就是颠簸跌宕，所以机构对抗股市风险的能力较强，好比终了红利的平滑作用。海水的涨落或许会影响到回报的高低，但上下波动不会造成巨大的损失。 保险公司投资股票对客户利益的影响