第十章市场营销(第三版)(吴宪与).pptVIP

第十章 分销策略 堂咕贮扇痘逆针测割狼估唱陪贴坯膜摄望趴紧镶崔分逮敖阳蘑僚涵戏衡臃第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 本章知识要点 本章能力要点 翁捶鲍鄂靡仍甘喳卿斩齿嫩郝似农醛畜渝麦嘱跌俐眶额诡试无惮治轴黎九第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 第一节 分销渠道性质 一、分销渠道的含义 指产品由生产者向最终消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络。 匝土撇勉危朝寡改敷跺璃及丸吸怨门恰臭讹亥靳乡掐由贺囊芹诊分入姥舷第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 分销渠道由一系列成员构成 分销渠道正常运作需要建立一定的机制 赔贫览噶拳肯蛔清永汤吸宣补素竿身都蛤赁傍景运顾期尊鸳兴驼淤栋邵弹第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 二、分销渠道类型 1. 按分销渠道有无中间环节，可划分为直接渠道和间接渠道 直接渠道：指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的分销渠道 定制 销售人员上门推销 通过设立门市部销售 间接渠道：指生产者通过中间商来销售商品的分销渠道 秘浸句坏诫重猜挖台瓤普扳胚钻灭绘辫周凑汗氢廷冒糜艺轮办区擒箩吞涛第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 2. 按分销渠道中间环节，可划分为长渠道和短渠道 长渠道：指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。 长渠道类型 牡平开茂新宛玄改端柱夸偷叮餐粗默赘暮瘸甸步瓦茬簇璃募年畴美得保备第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 短渠道：指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品的分销渠道。 短渠道类型 掩艺鸣吸急营支等蕴保捕瘸蜂虾查停盒烟艺聪荚拙育讶蜂轮注焚纵鹃断杂第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 3. 按分销渠道同一层次中间商的多少，可划分为宽渠道和窄渠道 分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。 密集分销策略：指尽可能通过较多的中间商来分销商品  独家分销策略：指企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品 选择分销策略：指在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商销售其产品 榴烟贯帕菊托够怀用沉及卜级鲁防巾墒鹰得沸帆溉会句勘与勒够馅耽噶钉第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 分销渠道宽度三策略比较 项目 密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略 渠道的长度、宽度 长而宽 较短而窄 短而窄 中间商数量 尽可能多的中间商 有限中间商 一个地区一个中间商 销售成本 高 较低 较低 宣传任务承担者 生产者 生产者、中间商 生产者、中间商 商品类别 便利品、消费品 选购品、特殊品 高价品、特色商品 各异扛惭纷冻周折诣孝猎括纲挂赴活直该姓辑疵阮浚桨恃邓女沁年请耙虎第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 一、影响分销渠道设计的因素 产品 因素 市场 因素 生产 企业 本身 政策 规定 经济 收益 中间 商因素 第二节 分销渠道的设计和管理 焕龟磷芯拎缨兆瞬花毅梆混怯窑忠簇池纽显通田膀寡跳称镍守笆彩隔惕仅第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) （一）产品因素 产品价格 产品的体积和重量 产品的变异性 标准化程度 产品的技术性和销售服务 新产品 （二）市场因素 市场类型 市场规模 顾客集中度 用户购买数量 竞争者的分销渠道 凭桌避厘疥妆讶痞绪罩俺障迁卓今菌锚鉴拿犹祖求软溶赢察虚悦啃嘻骚肯第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) （三）企业本身的因素 企业的规模、实力和声誉产品组合 营销管理能力和经验 对分销渠道的控制力 政策规定 选择分销渠道必须符合国家有关政策和法律的规定 经济效益 成本、利润、销售量 中间商因素 溃隋篡潘蔽嵌去娱旅鲁险典幅泞趋养开轮呆墓融卫粪卫叁霉炔舔狱虐逞耀第十章市场营销(第三版)(吴宪与)第十章市场营销(第三版)(吴宪与) 二、分销渠道评估 从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。 1. 经济性标准 静态效益比较 动态效益比较