课程一：市场拓展与团险销售技巧.pptVIP

长沙培训课程一 市场拓展与团险销售技巧 自我介绍 阮征鹏(父母所赐) 笔名：远征（自负之称） 别名：大象（戏说之名） 95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉大学保险专业和中南财经大学金融专业。现攻读中南财经政法大学MBA。 95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支公司工作，先后从事过业务管理、团体业务拓展、营销队伍管理等岗位。 2002年4月调武汉市分公司团体业务部，协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队伍建设。 讲师经历 2002年5月至今连续三年聘为湖北省分公司第一批团险讲师 2004年4月聘为总公司第一批团险讲师 提纲 市场拓展： 一、再论团体保险的一些特点（理论上） 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息）、客户选择、客户管理（大单业务管理）、销售管理 团险销售技巧： 一、需求分析（实战中） 二、应对需求 三、团险销售辅助文本制作(计划书及标书制作） 第一部分 市场拓展： 一、团体保险的一些特点 团体为什么投保 对团体保险风险的分析 团体保险保险金额的确定 团体客户的不可再生性 实际工作中各类团体业务的主要特点 团体为什么投保 1、是其人力资源政策中福利政策的组成部分，是为其总体发展战略服务的，是其人力资本竞争和递延支付计划的一种有效工具 2、雇主基于法律的规定 3、员工福利成本管理的计划性，即财务的计划性，把不定的开支化为固定的保费支出 4、员工福利保险事务的“外包”，由此，强调保险公司的专业性及服务品质 5、将雇主对员工的承诺以合同法律形式固定下来 对团体保险风险的分析 1、 大数法则在团体保险中的应用 2、通过招聘一雇佣程序，客观上已经完成了初级的风险选择 3、在雇主付费的非分担计划中，个人逆选择的减少，道德风险较低 4、在费率政策制订和经营结果评估时要“算大帐” 5、表定费率法与经验费率法 团体保险保险金额的确定 1、人寿／意外保险保额的确定方法 2、医疗保险保额确定时应注意的问题 团体客户的不可再生性！ 实际工作中各类团体业务的主要特点 人寿／意外险： 1、客户的规模小：风险性较大； 2、客户的规模大：风险稳定且随着其规模扩大风险趋于下降； 对这类业务，应保持足够的费率弹性。经营公司应有相应的权限，对不同的客户运用不同的价格手段。 实际工作中各类团体业务的主要特点 健康险： 1、门诊综合医疗险与住院医疗险的差异； 2、对门诊综合医疗险而言： 赔款必定发生，并且总会保持一定的量； 客户的规模越大，这种必定发生的赔款总量就越大对赔付率较高的大型客户，仍可维持一个合理的利润量；经营者在财务政策上应作出抉择，并制定相应的销售政策； 对大型客户而言，经营者的费率弹性较低，客户后向整合能力(自保能力)很强，因此，要正确处理好利润率与利润量的关系； 对保额损失率的认识：必须测定合理的保额损失率，避免出现结构性的经营亏损； 由于健康险的风险较稳定，客户更重视的是服务；并且，由于索赔量大，更能考验经营者的服务水平； 实际工作中各类团体业务的主要特点 年金： 1、市场需求的背景：法律因素、税收政策因素、客户自身福利 制度因素； 2、独立需求较大，是团体业务中重要的领域； 3、在预定利率无法改变的前提下，客户所要求的回报只能体现在管理费的多少。目前条款规定太死板，险种开发上存在结构性的缺陷； 市场拓展： 二、竞争策略分析 客户分析（收集信息） 客户选择 客户管理（大单业务管理） 销售管理 客户分析（一） 一、对客户／潜在客户市场进行分析 1、外部环境 整体经济环境分析：影响我们服务与产品的外部因素 保险市场分析：其他竞争对手的情况 2、市场需求分析 市场需求： 当前可能的销售总量 市场潜量：预期的市场需求 市场细分：根据地理、人口特征、心理特征等因素划分市场 3、目标市场 评估细分市场 ⅰ细分市场的规模和发展前景；ⅱ细分市场的机遇与挑战；ⅲ细分市场是否符合我们自身的目标；ⅳ我们现有资源能否为细分市场提供足够的支持 ⅱ细分市场的机遇与挑战 a．现有竞争对手的情况 b．是否有潜在的、即将加入的竞争对手的威胁 c．在这一市场我们的产品是否有替代品 d．客户购买能力的情况 客户分析（二） 选择目标市场 1、目标市场选择的意义 ----公司必须有清晰的市场定位，避免长期发展的盲目性 ----资源聚焦、短期内尽快形成优势 客户分析（三） 选择目标市场 2、目标市场的选择 ---是否迅速成长中的行业，发展前景如何： a.从业人数不断增加，市场发展潜力大 b．行业