成为优秀的销区经理 52页.pptVIP

08-01 三、如何做好职业化转型 为何成为组织中的人 职业经理的基础素质与技能 工作管理的具体实务 个人与企业的双赢 人为什么要加入组织 放大自己的能力 实现愿景和理想 组织存在的基础 共同的目标、合作的意愿、充分的信息基础 保持自觉与主动 为组织多奉献，就会有回报 忠诚敬业 主动进取 追求完美 乐在工作 双赢思维 心灵富足 经理人的职业素质 职业化精神 职业化能力 职业化能力 有效思维 发现问题 分析判断问题 解决问题 批判性思考 职业化能力 自主学习 创造性学习 终生学习 知识管理 职业化能力 效果\效率\效能 执行程序 有效接受任务 制定工作计划 争取支持 坚持不懈 服从 职业化能力 关键要管理上司 适应新领导 不对领导过高要求 不抱怨、寻找共同点 引起领导重视 支持领导就是支持自己 管理好人、事和财 职业化能力 培养情商 “水至清则无鱼,人至察则无友” 与人为善，经营商业生态 职业化能力 工作管理的具体实务 目标计划管理 费用管理 业务信息管理 掌握时间管理 知识与学习管理 互动与研讨 欢迎大家参与 工程渠道特点 计划式 采购，跟进越早越有有利 采购数额大，多为专业人士 决策人数多，不能漏烧香 内部线人很重要，信息是关键 工程渠道操作 迪智成企业管理咨询有限公司 常见心理障碍和误区 工程是靠关系的，而对手在关系上经营多年 工程是不可预期的，“三年不开张” 工程是利润丰厚的，“开张吃三年 工程渠道操作 操作步骤 收集资料，了解甲方或承建单位的装修方案，目标客户，建立档案 了解招投标的相关部门和人员的权力分配和影响力 了解招投标所有环节和流程 如中标，签订有利于我品牌的合同条款 根据合同约定，做好供货准备 做好原始凭证和档案管理 让服务提升口碑，让服务提升营销力 工程渠道操作 超市发展趋势 超市出现新的格局，整合速度放缓 销售业绩稳步提升、消费群稳步增长 营运方式有新的突破，商品专供将成为主流 超市销售结构将发生变化，家装和团购比重逐步提升 超市渠道操作 超市的营销特点对消费者的影响分析 超市的明码实价，是消费者的价格标杆 品类齐全，采购便利和快捷，适应节奏日益加快的年轻消费群 节假日促销活动频繁，力度较大，迎合价格敏感的消费群 连锁规模，公开透明，提供消费安全保障 超市渠道操作 超市渠道的重要运营策略 超市定位 品牌宣传的重要阵地 销售的重要补充渠道 竞争情报的调查窗口 运作策略 差异化 专供 资源争夺 超市内的小区、家装等其他渠道 超市渠道操作 各级经销商选择 次级经销商考核 经销商日常维护管理 多样的合作模式 4、次级经销商管理 资质 能力 理念 协同 经销商的选择 应该拥有的心态 敬业 责任 专业 创新 协作 规范 职业化精神 思维能力 学习能力 执行能力 管理能力 社交能力 沟通能力 职业化能力 职业化素质 敬业 责任 专业 创新 协作 规范 职业化 精神 以此为生 精于此道 思维能力 学习能力 执行能力 管理能力 社交能力 沟通能力 职业化能力 思维能力 学习能力 执行能力 管理能力 社交能力 沟通能力 职业化 能力 思维能力 学习能力 执行能力 管理能力 社交能力 沟通能力 职业化 能力 思维能力 管理能力 社交能力 沟通能力 职业化 能力 学习能力 执行能力 思维能力 社交能力 沟通能力 职业化 能力 学习能力 执行能力 管理能力 思维能力 沟通能力 职业化 能力 学习能力 执行能力 管理能力 社交能力 思维能力 职业化 能力 学习能力 执行能力 管理能力 社交能力 沟通能力 真诚 自信 赞美他人 善待他人 * - * - 深度营销团队 * 宏观环境分析： 区域基本概况 营销环境 消费者分析： 消费者特征 消费偏好 目标消费者数量与结构 目标消费者的地理分布 如何进行信息分析 渠道结构分析： 各类渠道的销售模式和销售占比； 门店/超市的数量、面积、质量等；关注是否有新建专业市场或现代超市准备进入 各渠道间的协同关系变化趋势分析 建材市场和主力品牌分布 经销商分析： 区域内现有各品牌经销商数量 各经销商的销售规模及经营品类 经营方式与理念 个人及家庭情况 如何进行信息分析 竞争对手： 竞争对手的前三位是？市场份额各是多少 主要对手的畅销产品及产品结构 人员数量与质量，渠道管理政策 对手宣传和推广策略 其经销商的实力和忠诚度 自身资源分析： 品牌影响力 人力投入和宣传投入 产品特点和定位 经销商资源、渠道政策 机会分析 如何进行信息分析 如何进行区域规划 不同定位下的策略重点 利基 战略重点：精耕细作；不断扩张和优化销售网络；掌控竞争动态，及时打压潜在竞争对手；深入开展消费者沟通与服务，不断强化客户基础。 常用策略：“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“围魏救赵”、“强强联手”、“脉冲策略” 竞争 战