成功广告媒体销售技巧-精品.pptVIP

成功广告媒体销售技巧  胡雪岩: 如果你拥有一县的眼光, 那麽你可以做一县的生意; 如果你拥有一省的眼光, 那麽你可以做一省的生意; 如果你拥有天下的眼光, 那麽你可以做天下的生意!!! 最佳媒体销售人员应具备 在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员，按序订下要求 连续数年均是头五位 了解客户要求 了解自己媒体及竞争对手 快速回应 提供解决方案 专业操守（如保密） 最佳媒体销售人员应具备 在国内虽未有此类选举，但出色的广告销售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选人未必一定是广告额最高（这视乎那一种媒体），小型媒体的广告推销难度更高。 广告媒体销售概念 无论怎样销售，广告主/公司都会问：“这跟我的产品有什麽关系？” 销售策略的精髓： “你不知道” “你错了” “你需要帮助” 若能提供案例，成功与否，与客户分享，对客户的投资决定甚有帮助 广告媒体销售概念 广告是一项投资，因此客户要见到回报。 三个角度看投资 价值 效率 风险 广告价值处理模式 广告价值处理模式 大家对价值的期望应该一样 媒体如何可以增值成为独特的买点 若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费 定律一：贩卖价值 定律一：贩卖价值 跟你的竞争对手比较，看价值有何区别 与广告主的竞争对手比较 不要只盯着价钱 定律二：打效率波 从钱出发……比较自己媒体及竞争对手 分析客户的竞争对手做法 在同一个广告预算下，为何应选用你销售的媒体 以最少钱做同样的事 以最少钱最快作出那件效果 提案是否够精简 价格是否符合客户期待 定律三：减风险 由于广告投资多以媒体或受众以前的表现作为参考，然后作预测，所以有一定风险。 三种方法减低风险 降低 转移 分散 定律三：减风险 若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告可降低风险 若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒体可转移风险 若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲，同时用你的媒体就可分散风险 销售的五步骤 1、寻找： 使用你所有时间的10% 2、界定： 使用你所有时间的15% 3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15% 4、简报： 使用你所有时间的40% 接近 讨论 沟通 结束 5、服务：使用你所有时间的20% 销售的五步骤 寻找机会，切入等应只是销售的一小步 界定问题，你对客户的竞争环境了解多少 好好思考 简报是一个整合，总结 服务是持久 专业有效的销售模式 主要销售过程 你们卖什么？ 间接投资工具 你们卖什么？ 报业媒体　 读者＝消费者 广告主（客户） 销售媒体创造的价值 及糖衣的包装 ——广告主（客户）要的读者 现在市场上存在两类广告公司 价格及关系导向 以获取利益为主要目的，服务为副 价格优惠，赚取差价 操作灵活（通过关系可解决漏刊、付款及放松投放要求以取得较好位置等） 反应快速（能较快下单抢占有利位置） 专业知识和服务为导向 以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久合作关系 透明度高（公开折扣） --与客户建立长久关系 操作严谨--工作流程按步就班，相对来说前期准备工作较多，后期审查产出效果较严 反应及时、到位--因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动 你要做的步骤 策略性介绍 可直接给予客户 策略性介绍 - 出发点在如何加强客户的竞争优势，通过运用你的媒体打广告 有用资讯 改变 / 改善过去经验 不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感觉 专业服务 增加好感 专业规范决不可少，使自己不同别的广告销售员 通常广告公司媒体建议的做法 媒体机会 不定时 配合促销 随时 短期 全年建议 深思熟虑 有全年主题配合 年底 长时 广告公司要什么？ 媒体机会 快速服务 高折扣/价钱分析 足够资料提供 可量性结果 适当跟进 广告公司要什么？ 全年建议 伙伴关系 长期合适节目 度身定做 创新执行 顾客离开的原因 搬走 与其他公司建立关系 因竞争离开 对产品不满 觉得自己被忽略及无理的对待 顾客不会以销售人员所知道的来判断他，而是以他所展现出的知识 来判断他。 成功广告媒体销售人员 是否每个人都能成为最佳媒体销售人员 ? 最佳广告媒体销售人员应具备 BASK 信念 - Belief 态度 - Attitude 技巧 - Skill 知识 - Knowledge 最佳广告媒体销售人员应具备 态度 - Attitude 自信心 热爱工作 易与人交朋友 真诚实在 乐观积极向上 自我激励 不断学习 有耐性、不易放弃 最佳广告媒体销售人员应具备 态度- 正面积极： 最佳广告媒体销售人员应具备 态度- 乐观积极向上 令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果 最佳广告媒体销售人员应具备 态度 成功个体的特质: 达观 坚定