服装批发销售技巧培训 唐海玲.pptVIP

销售心态与销售技能 主讲——唐海玲 顾客流失的原因？ 1%死亡（转型、倒闭） 3%搬迁 5%新的购买方式（转别的市场） 9%因为价格（同行价格偏低） 14%因为质量（派系质量差异） 68%因为不好的顾客服务 好心态树立之本： 热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入 在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气、从失败中学习，建立起优质服务心态 让顾客喜欢、信任我们。 基本的销售技巧与运用 向顾客推销利益 向顾客推销商品 向顾客推销服务 （6）动作诉求法。顾客犹豫不决，帮助其下定决心，如我帮你开单”（把商品包起来）。 （7）感性诉求法。用语言使顾客购买，如这款在您那肯定大卖。 （8）最后机会成交法。告诉顾客存货不多，或取消优惠条件。 检查销售过程中是否存在这些问题 在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾客建立个人信任关系 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 只关注顾客本身，忽略陪同人 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 销售的过程---克服抵触 要 · 使用微笑 · 让顾客觉得他(她)受欢迎和帮助 不要 · 觉得沮丧 ■ 方法 * 幽默的方法 * 告知你愿意随时为他(她)服务 * 跟他(她)说说商店的货品或促销 技巧一:魅力30秒(非销售 话题) @ 天气 @ 饰品 @ 购物袋 @ 职业 @ 大环境 @ 叫出老顾客姓名 销售的过程---正式销售 要 · 使用开放式问题 · 穿插使用销售外的话题 不要 · 不要让顾客觉得你在着急的诱导 发现和确定需求 ■ 方法 针对4W和1H问问题 经过联系,你可以用1-2个问题问出需求的各个方面 正式销售---创造尽可能多的销售机会 ■方法 * 向顾客展示衣服时，把衣服打开 * 在顾客进入试衣间前，要确定顾客要买的衣服与顾客现有的衣服搭配， 如果不搭配，要选择卖场可以搭配的衣服 * 明确指出试衣间的位置，带领顾客进入试衣间，并帮顾客拉上门帘 * 明确告诉顾客“我叫×××，如果需要帮忙的话，我就在外边。”顾客从 试衣间出来时，征求顾客意见。 * 如果是大衣，要帮助顾客双手穿上大衣 * 注意小心的拿放衣服 * 准备更多合适的衣服，但是要一件一件的推荐 * 给予积极的反馈 * 把顾客不喜欢或不适合的衣服拿走 技巧二：FAB法则 “我们出售的不仅是产品，而是一种生活方式，时尚或者风格” 正式销售---搭配方法（连带销售） 要 · 抓住任何机会实现搭配销售—全程搭配 · 总以配套的方式建议 · 为顾客准备替代的衣服 · 要一件一件的推荐 不要 · 以单件衣服的方式 ■ 方法 * 让顾客觉得感觉良好 * 快速准备多种搭配方案 技巧三：“1+5”搭配销售 @ 1分钟之内有5套搭配方案 @ 为一个顾客准备5种搭配 结束销售：“荷包蛋”法则的启示 ■间接建议顾客购买： * 顾客刚完成试衣。导购说：“您喜欢哪一套呢？是蓝的还是红的？ * “这一套穿上很不错。你可以回家后向您的朋友咨询意见；到时如 果您觉得不好，您可以换别的。” ■直接建议顾客购买 * 导购直接看着顾客的眼睛，然后问：“您要买这套吧。” * “刚才您对这些衣服挺感兴趣的，今天您要买这一套吧？” 邀请再次光临 目的：* 建立个性化关系 * 使用个性化方式 * 把他（她）当作朋友 方法：* 获取顾客姓名然后说：“希望下次再次见到您。” * 告诉洗涤和保养方式 * 告诉顾客什么时候会有新货，邀请他（她）们再次光临 * 重要顾客名单：获取顾客的姓名、电话号码、电子邮件 和生日等，然后利用这些名单向顾客发送生日卡、促销品等 * 再次肯定顾客的购买 * 三箭部落 销售动力源 销售动力——心态 业务拓展——技能 课程内容 ■树立良好的服务心态 ■运用基本的销售技巧 在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 ■树立良好的服务心态——向顾客推销自己 成功推销自己的7个秘籍： 1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑发自己内心的一种幸福感与感恩。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好