电话销售培训指南 李电波.pptVIP

电话销售培训指南 一名优秀电话销售人员的业绩顶得上三个专卖店 提纲 前言 电话营销与销售的区别 电话销售组织体系 电话营销和销售的六个关键成功要素 电话销售职能 良好的电话沟通技巧，使您更受欢迎！ 电话销售人员的关键成功因素 电话销售人员的常用工具 电话销售的要点总结 电话销售的要点总结 电话销售的要点总结 电话销售的要点总结 商务销售与接单经验培训 客户钢性需求 1,国家财政规定,企业的会计档案(凭证与帐簿)必须保存5年、10年、15年； 商务人员每天两件事 用友表单客户开发? 新购软件客户的开发（三板斧） 未使用表单的软件用户： 一、客户分类: 1、盗版用户； 2、白纸用户； 3、自己印刷客户； 4、不用客户； 二、体验式营销: 1、定义； 2、营销思路； 3、体验式营销特点； 三、具体销售方法： 1、数据库营销（电话）； 2、DM直邮活动； 3、会员积分与管理； 4、设计促销计划； 使用表单产品单一的软件用户： 日常电话维护老客户,延长销售产品线,增加单一客户消费量 用户首先购买的凭证类产品，实际上用户对与凭证相应的账簿、装订用品、手写单据用户也是有潜在需求的，有待大力挖掘。 可以通过赠送关联产品，让客户使用。 可以通过将关联产品（根据客户的凭证用量）打包进行促销。 增加客户消费量 增加客户消费量 客户表单应用套装举例 如何快速处理商务服务？ 一、（客户需求）挖掘: 二、业务知识掌握: 三、商务服务要点： 四、利用资源：(部门\夹带) 五、做好客户信息统计：(档案与积分): 六、跟踪回访； 如何快速处理商务服务？ 一、（客户需求）挖掘: 销售计划研究和潜在顾客调查研究。 电话沟通：潜在客户分类，根据软件版本和客户使用量确定客户。 电话销售：通过电话介绍产品，说服客户采取购买行动，促成交易的一种行为与活动同时满足客户特定需要的过程。 根据客户软件版本、打印机型号，进行产品介绍、推荐； 确定客户的信息 正在使用的客户；继续使用原来产品，适当推荐新产品； 打算购买的客户；新客户开发（通过邮件、传真、邮寄资料）产品介绍，主要是介绍新产品，让新版本客户都用上我们的u8、a4产品。 E咨询的客户：详细的做好记录（客户名称、地址、 电话、联系人、使用软件的版本、打印机型号） 如何快速处理商务服务？ 一、业务知识掌握: 了解掌握公司的所有产品的特性和用途； 产品与同类产品的竞争差异比较明显的优势；纸质：合理的高品质、70克纯木浆原纸、ISO9001质量标准；设计：唯一专业电脑表单； 套打：用友软件配套、专业打印支持，套打准确； 精通产品知识和熟练的产品演示； 熟悉每个软件版本的套打的设置、套打调试以及各种账簿的使用场合； 如何快速处理商务服务？ 一、商务服务要点: 积极、热情、满足客户的要求； 售前服务：（提供样张、用前设置等）； 售后服务；（主动联系、设置套打、电话指导调试）； 正确处理客户投诉的角色扮演；（正确处理客户退、换货：耐心指导打印中出现的不同问题）。 对待客户的承诺一定要兑现 ； 如何快速处理商务服务？ 一、利用资源: 培训：通过培训，获取新客户, 给客户发放表单样张，培训的时候现场介绍表单,热线电话。 定期开展市场促销活动。 与市场部合作（利用公司的每一次市场活动,发放资料,做好宣传）。 如何快速处理商务服务？ 一、做好信息统计: 客户档案的管理 (联系人,公司名称,电话号码,软件版本,购买产品)。 客户积分的管理（很重要,可以长期吸引客户）。 如何快速处理商务服务？ 一、跟踪回访: 对客户售后跟踪可以提高客户满意度，一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。 经验交流—业务素质和能力？ 良好的工作态度，避免急噪。 学会换位思考。 客户永远是正确的（公司利益第一基础上）。 先取得客户认可，剖析优缺点。 树立灯塔效应。 提高售后服务（物流、套打服务）：电话、上门等方式。 把客户进行详细分类，分清楚客户类型，一对一营销。 尽量引导客户使用我们的高品质电脑帐簿。 提高自身的业务和工作能力。带来更深层次销售。（如打印机知识） 树立自信心。 11、保持冷静的头脑，进行客户服务。理清自己思路。 12、先把自己销售出去。 13、客户带动销售。 经验交流--接单经验 1、客户分类，确认客户。 2、确认产品类别，进行产品讲解。 3、引导消费。 4、价格问题处理。质量：（盗版和白纸） 5、促销内容介绍（积分、礼品），根据客户类型，赠送不同礼品和积分。 6、客户需求掌握。 7、对客户退货：调不准原因，耐心指导乃至上门。实在不行，给予换货。 8、确认客户信息，重复产品订购品种，并且要配套。 9、收款形式确认。认真追讨货款。 * * 用友表单:李电波 Ema