电信渠道经理效能管理能力提升培训-课件.pptVIP

徐州电信渠道经理效能管理能力提升培训 特殊要求 空杯的心态 回答问题积极主动 团队利益高于一切 没有任何借口 课程精髓简介 第一部分：渠道经理基础管理篇 渠道发展的反思 渠道经理：张老板你们店这个月的指标在下滑啊？ 代理商：你别跟我提这个，本来市场就不好，原来这里就我们家店，现在你们开了七八家店了，当然市场要下滑了，在这样我们没办法干了，是在不行我们就去做其他运营商的渠道了！ 渠道经理：…… 渠道综合管理掌控 渠道管理现状分析 代理商的未来出路 代理商认为没赚钱的五大原因？ 案例剖析一 代理商认为没赚钱的五大原因？ 案例剖析二 渠道经理必须转变的观念 我们平时认为对的很可能都是错的 管与理之间的关系解析 渠道经理的督与导 管理者的工作本质解析 渠道管理者工作定位解析 渠道管理的最终目的是指导提升渠道（服务、营销与管理） 指导监控渠道的前提是了解渠道 了解渠道的前提是比对分析渠道 渠道管理者工作之：比对分析 渠道管理者工作之：指导监控 渠道管理者基础能力 渠道管理者的三种精神 管理者应具备的六种素质 业务能力 培训能力 营销能力 沟通能力 现场指导能力 自我学习能力 …… 渠道管理者基础能力 领导者 目标设定者 激励者 教练者 决策者 渠道综合管理掌控 渠道管理人员思维能力 渠道管理人员常见问题解析 不会有效量化服务关键点 面对代理商借口束手无策 不懂得如何有效激励员工 只重结果忽视工作的过程 只提要求而不会指导员工 不善于有效的授权与分工 渠道管理者有效工作的五行流程 渠道管理五行流程之:了解分析 分　析： 1、我们的渠道出于什么状态？ 2、营业员的年龄、文化与效益状况如何？ 3、他们最关心什么？ 4、他们有什么兴趣爱好? 5、他们属于什么性格的人？ …… 了解渠道的主要途径 月度暗访成绩 月度明查情况 实地跟踪记录 有效沟通交流 了解分析的两个层次 渠道问题诊断分析的维度 渠道存在问题的深度解析 人员能力分析 人员性格分析 计与划的关系解析 渠道管理五行流程之: 能力扶持 什么是陈列？ 指以产品营销为主体，运用一定艺术方法和技巧并借助一定的道具，将产品与营销环境按顾客的感知点及隐形要求，有规律地摆设、展示、以吸引顾客、方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段。 电信卖场陈列原则上可分为： 店外陈列 店内陈列 柜台陈列 店外陈列的目标解读 将人流量转换为客流量 店内陈列的目标解读 将客流转换为业务流 标准化陈列三原则 柜台陈列指导原则 产品系列划分：时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列和热卖系列。 销售柜台以五节柜台为基础标准，依据客流方向，产品陈列顺序为时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列、热卖系列。 1-3柜台：按照单节柜台陈列规范的要求陈列；不同系列的产品可合并，但柜内必须分区域陈列，同一系列要集中摆放。时尚与音乐系列、商务与影像系列可以合柜。 5节以上柜台重复原则：专区柜台多于五节，产品按照热卖、时尚、商务、影像、音乐的顺序重复陈列 单节柜台陈列规范 单节柜台陈列规范 单节柜台陈列规范 单节柜台陈列规范 销售区域柜台布局指导 销售区域可分为： L型销售区域 直线型销售区域 U型销售区域 岛型销售区域 在陈列时以入口（即客流来向接触的第一节柜台）作为起点，依次在各节柜台根据规范摆放不同系列的产品。 根据顾客流动路线，从柜台的起点开始每一节柜台的陈列，根据“时尚——商务——影像——音乐——热卖”的顺序为指导。 销售区域柜台布局示意图 销售区域柜台布局示意图 销售区域柜台布局示意图 陈列小结系列化陈列技巧 借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列 借势陈列的类别 借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、事件陈列 关联陈列 根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列 凸出陈列 为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式 凸出陈列 比较陈列 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列 特别提醒：特价专区的价值需要有非特价去比较，实现有效地比对效应（如突出原价、临边摆放高端机型等）。 比较陈列 生动化陈列 为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。 生动化陈列 差异化陈列 为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。 差异化陈列 柜台场景及陈列手法