如何辅导下属概要.pptVIP

设立辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者 把握辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 善用辅导工具： 工作日志 辅导材料 组员档案 训练的步骤 准备 说明 示范 观察 督导 循环往复的过程 研讨: 1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点 2、本案例给我们的启发 附件1 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 第四周 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 第三周 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 第二周 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 第一周 备注 专题内容 主讲人 主持人 本周经营主题 星期 周次 二次早会安排表 附件 电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话） 主管：请问王海东在不在 王妻：海东在吃饭 ? 主管：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是……？ ? 主管：我是海东的销售主任王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话 主管：您好，海东，我是王大山 海东：您好 ? 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 海东：有个客户，原想下班去他家把单攻下来，结果又没有成功。 ? 主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有出单， 您觉得是什么问题？ 海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思 再说什么了。 ? 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 海东：谢谢主管的关心。 ? 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一 口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 营销的特点 营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 ?Limra调查显示： 营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。 培训与陪同的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 陪同展业的目的： 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪展可以让组员增强推销的信心……. 陪展的误区： 一定要做出业绩 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 …… 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此 对客户做分析： 家庭经济状况、 男女主人的教育程度、性格、爱好 健康的需求点 销售方案……. 对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 新人观察学习阶段目的： 减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动做？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 —— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动做？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 辅导者观察新人阶段如何总结: 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, 特别要注意细节问题。 …………….. 默契配合阶段辅导要求: 1）????? 巩固原有的技能， 防止出现反复 2）????? 逐渐使业务员进入独立作业阶段 3）????? 注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结: 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 陪同展业的循环推进 事前做好充分准备 事中按照约定重点操做 事后要及时总结 陪同一定是新人和主管的 双 赢 个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过