销售思路及渠道拓展ppt.pptVIP

销售手册 产品手册 宣传资料 资源组成 区域市场的特殊政策 学习目的 掌握渠道合作的有效洽谈方法。 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 市场策略四部曲 渠道开拓流程-签约前（发展渠道） 寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示 渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展） 市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则 组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 1、想想瑞福特特产品定位与市场定位在哪？： 答案：企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 2、想想这些市场平时设备采购都是找得谁，又有谁会经常和他们经常打交道，又是谁经常给他们提供他们需要的设备和产品。 答案：SI（公司）、做VPN的、做监控的、 PC生产商…… 3、现在目标已浮出水面，我想大家都该知道我们的目标客户（渠道商）是谁了吧。 答案：瑞福特特产品? SI（公司）、做VPN的、做监控的、 PC生产商…… ?企业市场、 政府市场、教育行业、医疗行业、电力行业，金融行业…… 4、必须掌握的是“三角”思维法，至于如何理解“三角”思维法我想就不用说了吧。 1、“拉“战术： 媒体广告：报刊杂志（《计算机世界》、《多媒体视讯》…） 户外广告（大型喷会、灯箱广告……） 网络行销：竞价排名（Google、3721、百度、一搜……） 网上报道（新浪、雅虎、网易、阿啊巴巴……） 行业网站（视讯行业相关网站、各个行业的知名网站） 展 示 会：知名展会（CEBIT展、北京国际通信展、深圳高交会…… ） 行业展会（CCBN展、广州国际IT产业展…… ） 产品发布会、技术交流会…… 2、“推”与“拉”并兼的战术： 典型应用：企业行业、政府行业、教育行业、医疗行业、电力行业、证券 行业、金融行业…… 样板工程：南宁市政府、佳汇百货、黑龙江邮政、南昌铁路公安局…… 合作案例：兆维晓通、大连无线通讯、湖北中科网络…… 3、“推”的战术：人员推广。 4、充分利用以上战术不断的对我们的目标渠道进行造势，不断扩大我们的影响力。 1、渠道商的资源： 公司资源：人力、技术…… 客户资源：渠道商的供应商、渠道商的合作伙伴、渠道商的同行…… 客户关系：渠道商的人脉资源、渠道商客户人脉资源…… 2、我方现有的资源： 项目、 产品、技术…… 3、通过对以上等相关资源的整合，借助其我们和渠道的现有资源挖掘出我们新的渠道客户。 4、必须掌握的2个原理和1个概念： 滚雪球的原理和无限循环原理以及资源整合的概念。 5、如何理解以上2个原理和1个概念我想就不必说了吧。^_^ 1、这个我想大家比较好理解吧： 当我们的品牌效应、产品效应、市场效应、公司知名度等方面在业内及市场上达到至高点的时（这是我们无疑市业界的老大），也就是我们要达到的理想境界了，我想这个时候我们很多客户都会主动找我们了。 2、^_^！ ^_^！ 这时我们就只要做做出货和收款的活了。 大家在从新温习一下上面的四部曲进一步巩固印象。 注意：火车是倒着开的。 这种思维方式我们前面有讲到，这里就不再旁述了。^_^ 1、产业分析： 近年来，随着宽带网络（Internet）的逐步普及，电子政务和企业信息化的迅速推进，我国视频会议市场获得了持续跨越式的发展。 权威数据显示： 2002年，中国整个视频会议市场总额高到10亿元人民币，年增长率在50%以上；2003年，由于SARS的影响，视频会议市场更出现爆炸发展势态；2004就已经达到30亿元；预计未来3年将迎来爆发期，将产生500亿的市场容量。 2、市场分析： 政府市场：2003年：约5.8亿RAM 2004年：约