销售技巧之顾客类型分析ppt.pptVIP

分析型 应对技巧 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法 分析型 应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 分析型 应对技巧 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。 通过大量的事实、数据做判断。 分析型 应对技巧 促成 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 一定要用很多的专业术语， 要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。 分析型------主要人群 医生 老师 律师 财务、金融、保险 生产、质管、技工 和蔼型 常见顾客类型 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 和平型/和蔼型人的特征 特征: 合作 友好 赞同 耐心 轻松 面部表情和蔼可亲 和蔼型 顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听、反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 和蔼型 顾客心理分析 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 和蔼型 应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 * * 销售技巧----顾客的类型性格分析 为什么要了解顾客？ 只有了解顾客，您才能投客户所好，销售才 容易成功! 客户的性格主要分为哪几种类型？ 主导型 和蔼型 社交型 分析型 常见顾客类型 常见顾客类型 分类原则 主导型 和蔼型 社交型 分析型 投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组 社交型 代表人物 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 社交型人的特征 特征: 外向、活泼 直率友好 热情 幽默 社交型 顾客常见表现 语音语调：语速_______，语调_______ 肢体语言：表情________，易_______ 社交型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，音量也比较大、语调抑扬顿挫 你可能经常会听到爽朗的笑声。 肢体语言：表情丰富，易交往 社交型 顾客心理分析 性格:_____________________ 需求:_____________________ 社交型 顾客心理分析 性格：爽快，果断，凭感觉作判断 需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象 社交型 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 社交型 应对技巧 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议 社交型的主要人群 酒店服务行业从业人员 娱乐休闲服务业 销售业务员 主导型 常见顾客类型 主导型 代表人物 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 性格特点 主导型 善做决断 敢于冒险 指挥人 缺乏耐心 面部表情比较少 主导型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃、可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 主导型 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 主导型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 主导型 应对技巧 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主 主导型------主要类型 公司高层领导 私营企业老板 建筑工程老板、包工头 分析型 常见顾客类型 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 性格特点 分析类型 特征: 优柔寡断 耐心闲适 善于聆听 语调单一 分析型 顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现、不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 分析型 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确、有条理，有圆满结果。 分析型 应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 * *