实用三招让销售经理不再烦恼.docVIP

实用三招让销售经理不再烦恼一个优秀的销售经理，一定是顾问型销售经理。给经销商专业的智力支持，帮经销商规划生意，扶持经销商做大。这样，就算你不会喝酒，不会应酬，经销商同样尊重你，对你的意见言听计从。 许多销售经理经常抱怨经销商难管，经销商刁钻，给了那么多政策，到月底该打款的时候还是磨磨蹭蹭。经销商一见他们就是劈头盖脸的抱怨。对此，销售经理们是又怕又恨。其实，经销商管理只要找对了方法，也是一件很容易的事情。 第一招：帮经销商赚钱 经销商开门做生意，是为了赚钱。作为销售经理，只要牢牢记住这个理，一切以“利”服人，与经销商自然就好处了。当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提的。 1　掌握“扶”和“打”的分寸和尺度 作为厂家代表，比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里也有着一定灵活处理的权限，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限，让经销商明白你才是他的利害关系人，你能够帮他争取到更多、更好的政策，赚更多的钱，当然就会更加尊重你。但销售经理对同一个经销商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度：不能一味地扶持同一个经销商，以防其他经销商反水和该经销商尾大不掉；也不能一味打压同一个经销商，以防该经销商同厂家终止合作关系，导致该市场业务停滞甚至崩盘。厂家的政策，不要给经销商一下子放到底，要给自己留有一定的灵活空间。比如，厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1，1000件以上再争取更好的政策。这样，经销商既帮你完成了销售任务，也会感激你帮他争取到了更好的支持。 2　帮经销商消化新产品 产品发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商销售消化，不能做“不管滞销货、不管库存、不管退换货、只管要回款”的经理。曾经，笔者所负责的经销商就常提起××品牌化妆品销售经理，一个月只来拜访他一次，来了就是要回款。只要他同意打款，常常是人还没有从银行回来，销售经理就包包一背回宾馆了。之后很难再见到对方，有事只能打电话。经销商给公司投诉了几次，该经理也就背起包包回家了。可见，这样的销售经理是根本不会得到经销商信任的。 作为厂家的销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利清清楚楚，对公司重点推广的产品了如指掌，对公司高毛利的产品心中有数。甚至很多公司对销售经理的提成、奖金也是按照品类来划分的。为了个人利益和公司利益，销售经理也应该指导经销商对产品品类进行分类，并帮助经销商制定一系列可行的推广政策，如高毛利产品如何推广、畅销品如何带货等。针对不同品类产品、不同价位产品，制定不同的渠道政策。因为只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额越大，经销商才会越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。 第二招：帮经销商“花”钱 　 对于管理水平跟不上的经销商来说，生意做大了，更辛苦了，赚钱也更难了。销售经理作为专业人员，要给经销商一些合理的建议，帮助其更好地节流、开源，把费用用在更有效的地方。 看一个经销商做生意的能力，就先看他、的库房。笔者走了很多三四级市场的经销商，看到很多库房就是个大仓库。货到了，让装卸工给库管点点数，大门一锁就回店里了。等到发货时，才会突然发现“呀。咋还有一堆去年的货?”“呀，这包装都破了，那产品都过期了。”对库房不分品牌、分品类规划，对库存不能按到货日期堆码，发货时也不知道，先进先出……很多经销商原来生意规模小、周转快、很少出现问题，而今生意做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。这时，一个专业的销售经理给经销商出出主意，经销商一定会感激不尽。 目前还有绝大部分经销商做的是手工流水账，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票据往抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子想查哪些账目要收，结果发现笔记本找不到了，账目就乱做一团。该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款打给厂家。一个精明的销售经理会帮着经销商规划好账目，这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里有钱，有钱的时候谈回款的事情就能顺顺当当了。 每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，有些经销商自己还会招聘两个业务员，但大都是“放羊式”管理，投入了人力却收效甚微。专业的销售经理可以指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家的业务代表，于己于经销商，这都是一件皆大欢喜的事情。 现在还有很多传统经销商依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重；二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商运作某大型卖场，3个月下来，首单货款还抵不了费用，销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门携款跑了。 这个时候，销售经理就要给经销商