破解社区美容院促销盲点.docVIP

破解社区美容院促销盲点你的社区美容院促销有人气吗?宣传活动好开展吗?成本高吗?社区美容院促销盲点你找到了吗?突破了吗? 很多美容院老板在一开始选址时，都会把目光放在社区。社区有社区的优势：顾客相对集中，容易开发和维护；宣传富有针对性，可利用最有效的口碑相传；房租较低，装修较简单，可以节约不少成本……但社区美容院面对的顾客数量有限，如何更好地做好促销、进一步挖掘顾客的消费潜力成了美容院老板们急需解决的问题。 【案例】 2009年11月，受金融危机影响的美容业开始反弹，在市场经过新一轮洗牌之后，凭借6年的店长经验，徐静认为自己出手的时候到了。公馆东街的房子仅开盘一个月就已销售一空，入住率达50％左右；一个永久性地下车库就需7万元；90％的家庭都开车上下班：2010年6月，对面的公馆西街就会开盘……当徐静了解到这些信息时，直接把目标投向了这些高端人群，“公馆美容院”也由此而来。 万事开头难，徐静预测到了。1个多月过去，她的美容院还是没有什么业绩。没多久，她发现了问题所在：首先，她很难和公馆里的女人们见上一面，她们白天上班，周末出去玩，都是开车进出。就算能见到零星几个，也都是保姆、送奶工和钟点工。第二，想到楼群里发一些传单，楼道内有门锁，根本进不去，宣传很难开展。 【促销分析】 社区美容院距离目标顾客群较近，容易实现面对面的沟通，而且社区美容院的促销有着自己的特点： 1　口碑宣传比例高 社区促销比较直接，可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传。同时，同一个社区的消费者也会表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，一个人的购买行为能迅速感染周围其他人，形成小范围的购买高潮，因此口碑宣传的影响力十分明显。 2　促销方式优化快 一个社区内几家美容院共存竞争的现象屡见不鲜，我们可以直接从顾客的口中得知她们对竞争对手的评价，同时了解竞争对手的促销方式、宣传资料以及效果等，从而适当地调整自己的销售方法，推进促销方式的优化。 3　异业联盟变简单 社区营销已经发展成为一种成熟的模式，以及众多行业通用的一个销售渠道，特别是家电、家具、电子通信、电信业等。这些行业和美容院的目标顾客一致，宣传目的一致，可以采取优势互补、资源共享的方式进行联盟促销，同时帮助美容院节省很多成本。 【促销建议】 结合公馆美容院的定位，笔者提出几点促销建议： 1　打开宣传突破口 A利用QQ群、论坛 该社区购房群体的年龄集中在20～35岁，而这些人同时又是网络主力军，特别是宅女族、孕妇族，他们足不出户，依靠网络来生活、购物、聊天。很多大型社区都有自发的00群和论坛，供社区业主交流信息。美容师可以申请加入该群和大家进行沟通，但不能滥发广告，否则容易引起反感，很难再进行下一步的工作。因为这里是社区的交流群，比较放松、随意，美容师应该让自己融入到日常生活的话题中来，必要的时候还可以利用美容院的资源为大家提供一些力所能及的帮助，以博得大家的信任。除此之外，美容师还有一条捷径可以走，就是先抓住。群里的首要人物――群主。一般情况下，群主是群里最有号召力也是信任度最高的人，所以美容师应该和群主做好沟通，建立联系。 这种方法面对的都是美容院的直接顾客，一定要采用循序渐进的方法，先和顾客做朋友。得到他们充分的信任之后，再进一步开展销售工作。 B从保姆、送奶工和钟点工着手 这三类人群是社区里最常见的。保姆接近女主人的频率最高，是女主人比较信任的，可以由她们来给女主人推荐；送奶工基本都配有社区的楼门钥匙，可以把宣传单页和早餐奶捆绑在一起；钟点工一般都负责打扫卫生和饮食，熟悉女主人的生活习惯和喜好，美容院可以此来判断其消费能力，进而调整自己的产品结构。如何让这三类人心甘情愿地和美容院合作呢?有很多方式：免费体验、赠送产品、提成或者直接给予一定的报酬等。 C利用信箱 社区都设置有信箱，每家一个，是用来投放报纸的，这是一个很好的宣传工具。很多美容院都习惯性地把宣传单页做成华丽的彩页，以显示美容院的高贵，甚至做成报纸夹页吸引顾客。笔者并不认可，一是成本高，二是所有行业的广告都是这么做的，受众早已审美疲劳。所以，笔者建议：一是把宣传单印刷成黑白的，夹在报纸里，读者会在不知不觉中翻到这一页，不会随手丢弃：二是类似宣传控制在一年两到四次的频率之间，过度使用会造成资源浪费和受众厌倦；三是选择有重大事件或者重大新闻的时间投放，这样报纸到达率和阅读率会更高，同时也增加美容院信息传递的有效性。 2　借力借势做促销 A搭上社区营销的快车 家居、家电、通信、建材、快速消费品等行业的社区营销活动丰富又生动，一般都会利用一些主题和噱头，在社区内搭建起舞台，内容主要由文艺节目和观众互动组成，