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让高端产品回归平民价格 在美肤领域素有“软黄金”之称的胶原蛋白在美国、日本等地已经成为非常普及的美容产品，但较高的价格使得它一直只是诸多明星豪门的独享秘方，如 《绝望主妇》女主角海切尔、麦当娜、大S徐熙媛，无一不是胶原蛋白产品的拥趸。 2008年9月，在全球拥有研发与原料采购中心的知名健康产品品牌——Lumi进入上海市场。Lumi以较低的销售价格引入优质的胶原蛋白产品，对市场形成了不小的冲击。谈及当初Lumi以美容为主的定位原因，Lumi中国区总经理戴杰龙先生表示“大家都需要美丽，但很少有人注意到美丽要以健康为基础，也很少有人去推动这个事业。所以，我们想的就是以消费者为本，把全世界最好的东西以最适合的价钱，带给大家”，看似简单的理由却让这匹行业的黑马就此一跃而出。 谈创业：从地产界到保健品的艰难跨越 毕业于香港大学的戴杰龙先生，大学时修读房地产专业和经济学双学位。毕业之后，顺理成章地进入房地产领域。“也许今天你们会说，这个行业很有发展，但是在我进入这个行业没多久之后，就香港而言，这个行业已经是夕阳产业了”。2004年后，戴杰龙先生与大学同学、前程无忧的创始人吕楠一起，经过了很长时间的调研和考察后，最终确定了共同的目标——Lumi。 初入陌生的行业，戴杰龙先生花了两年的时间一直在了解和适应市场，直到2006年12月底才开始正式做Lumi品牌。可是公司成立后，2007年生产的第一代Lumi胶原蛋白饮，就给公司带来了巨大的亏损。当时选择了国内最好的工厂代工，但是由于生产工艺的部分环节导致一些活性成分被杀死，产品虽然完全符合国家和第三方的质量检定，但效果不能达到预期效果，被大量积压在仓库。“当时做的决定很艰难，贱卖保本还是亏本销毁。我告诉员工，品质有问题，是无论如何不可以卖的。即使产品卖不掉要亏钱，销毁甚至还要花钱、亏上加亏，这些货都必须销毁。当时真的很难，公司甚至有倒闭的危险。但我认为，做一个企业、做一个品牌、做一个消费者吃到肚子里的东西，品质一定是第一位的。” 直到2008年底，Lumi才推出新一代的胶原蛋白，并经过近半年的内部测试后才推入市场，结果大受欢迎。“后来我们生产第二代产品的时候，对代工厂和原料供应商都进行了更严格的筛选和评估。考察了多家胶原蛋白加工厂和多个原料产地后，我们选择了现在的台湾工厂和日本胶原蛋白。后来日本地震了，我们因为担心深海鱼也会受到核污染，当机立断地就换到了法国采购深海鱼胶原蛋白。所以，我还是认为开始的阶段是最艰难的阶段。”谈及创业之初的艰难，戴杰龙先生印象深刻。 谈企业：让Lumi之于胶原蛋白就像东阿之于阿胶 在市场的初级阶段，对品牌的树立无疑至关重要。那么Lumi要打造成什么样的品牌呢，戴杰龙先生希望能像东阿之于阿胶一样，成为胶原蛋白界的第一品牌。他打了个比方，“如果某人要买阿胶，可能都不清楚什么是阿胶，但是肯定知道东阿阿胶是很出名的，那么他要看看东阿阿胶卖多少价位，东阿阿胶如果卖一百块，其他牌子的卖一千块，那么一千块的可能就有问题了。能把品牌做到这个地步，就是我们未来四五年的目标。” 现在Lumi已拥有了几十万年龄从25岁到45岁的中产阶级女性会员，在香港、上海、广州、深圳、北京、杭州等全国10大城市掀起一阵Lumi美肌潮流。面对用户数量的增加及个性化需求的增多，国内最大的胶原蛋白销售商Lumi推行电话直销的销售模式，一个电话，产品送货上门，为消费者带去便利。据戴杰龙先生透露，Lumi的产品通过物流能很方便地送达中国二、三线城市，甚至在新疆和拉萨也有Lumi的固定客户。 对于为何会选择电话直销的销售渠道，戴杰龙先生表示那是因为在公司发展初期，如今热门的电子商务当时还只是停留在概念上，传统的门店销售不能得到及时有效的用户反馈，因此电话直销就成了Lumi最理想、最长期的销售手段。也正得益于此，Lumi免除了户外广告费、店铺费、中间商费用，因此价格相较于市场其他产品也更加平民化，直接惠利于消费者。这一点，戴杰龙先生认为也正是Lumi的核心竞争力所在。 “我们那么重视信息反馈是因为，我们有能力去调生产配方，改生产工艺，如果没有这个能力信息反馈也是没有用的。”或许正是因为Lumi选择电子商务的销售模式，让企业直接和消费者有交流，且交流的内容都有记录，使得Lumi能很快听到市场的反应，让Lumi在过去短短的两三年已经升级换代了7次，大到产品的口味，小到包装的内衬。戴杰龙先生告诉我们：“我经常跟公司的高管说，高管是在最底层的，前线人员是在最上层的。前线人员拿着客户反馈就是一个命令，告诉高层配方要怎样改进，外包装要怎样改进，原来产品有什么问题。我觉得这个才是一个好的消费品公司应该有的特质，也是我们建立组织的方向。戴先生和我都认同这才是公司真正的力