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销售拜访的流程【梁文胜】
销售拜访的流程
B2B 销售中，销售人员时刻面临着多重压力：
Ø 如何快速进入客户？
Ø 如何判断不同客户的优先级别？
Ø 如何顺利完成今年的销售指标？
Ø 如何挖掘客户的隐含需求？
Ø 如何把“满意的客户”转变为“忠诚的客户” ？
Ø 到底是提供给客户所需要的，还是提供给客户我们所生产的？
Ø …………
只有综合运用销售的知识、能力，把它变为一种可操作的销售流程，才能有
效实施销售动作，达成销售目标。销售拜访是贯穿整个销售过程的关键行为，通
常的销售拜访包括五个方面内容：
1、拜访前的准备 - 拜访目标与拜访策略
2、销售拜访之需求探寻 - 发掘与发展客户需求
3、销售拜访之价值陈述 - 如数家珍，能力展示
4、销售拜访之疑虑应对 - 能力证实，策略应对
5、销售拜访之进展获得 - 推动进展，发展关系
B2B 销售人员就像骑单车，你要平衡，所以需要掌握骑车的技巧，但是更重要的
是，你要去哪里？方向在哪里？怎么去？哪条路是最佳路线？那么拜访前的准备
就极为重要，拜访前准备的包括：树立全景概念，明确目标，然后制定策略，最
后才进入客户接触。
对于销售而言，谋定而后动是一种指导销售人员决胜千里的最基本要求。
(作者：梁文胜 老师 绘图：@呆酥原创手绘)
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