鲁百年-大客户战略营销.ppt

营销战役的策划 营销战役的“保龄球”效应 匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人 匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人 现金流/ 适应性 安全性 工作更好、更快、更容易 个人利益 生产力增加 可靠性 问题的最好解决 问题的解决者 财务责任 打折、低价格 绩效满足 有贡献感 投入产出 最好的技术方案 技能提高 击败对手 好预算 及时提交 效率提高 出名 低成本 产品满足 可靠性 认可 决策者 技术 用户 教练 CUTE的角色和特征 赢的结果举例 权利的象征 控制欲的实现 得到更多的休闲时间 技能的增加 为家人找到了机会 改变的工具 问题的解决者 对组织的贡献 精神的满足 获得大家的认可 社会地位的改变 个人的提升 有更多的时间和家人团聚 自我价值的实现 更灵活、方便 觉得更安全 被认为是一个领导 职能和权利的增加 改变一种生活模式 得到更多的自由 政绩、业绩 为自己找一个出路 大客户战略营销 大客户战略营销的流程 大客户战略营销的策划 客户购买行为分析 大客户战略营销的决策者 大客户营销的漏斗原则 客户的组织结构和角色 大客户拜访的技巧 签合同100% 潜在客户10% 资格客户25% 推进客户50% 提供方案75% 标书/谈判90% 2周 2周 4周 5周 4周 6周 每个项目的平均周期为5.4个月 9个 6个 5个 5个 3个