付遥-成功销售的八种武器--大客户销售策略.pptVIP

成功销售的八项武器－大客户销售策略 主讲：付遥 培训时间：2003/7 讲师简介 第一部分掌握以客户为导向的营销策略 第1讲 促使客户采购的因素 第2讲 大客户分析 第3讲 挖掘需求与介绍宣传 第4讲 建立互信和超越期望 1、影响客户采购的因素 2、以产品为导向的营销策略 4P Product—产品 Price ---价格 Place ---渠道 Promotion ---促销 3、以 客户为导向的营销策略 销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势 3、销售的四种力量 介绍和宣传 挖掘和引导需求 建立互信 超越期望 4、制定销售策略要考虑的因素 费用 时间 客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能 1、大客户的特征 客户类别 个人和家庭客户---消费品客户 商业客户 2、大客户资料的收集 1) 搜集客户资料 2) 竞争对手资料 3) 项目资料 4) 客户的个人资料 3、影响采购的六类客户 1、大客户采购需求的三个层次 外在需求—合同条款 实际 需求—采购指标 客户需求背后的需求—解决方案 2 产品介绍宣传 挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品 基于客户需求的介绍和宣传 特性 优势 益处 1、互信关系的四种类型 2、