第二、三章 寻找潜在顾客.pptVIP

第二章 寻找顾客 完整的推销过程: 一、潜在顾客必备条件 1、基本条件：M.A.N. M—购买力（Money） A—购买决策权（Authority） N—实际需要(Need) 2、补充条件 ①可以接近 ②使用能力 树立随时寻找顾客的意识 EX：招聘推销员。若干轮面试后，剩下3人，公司老总亲自面试。 问：请你往窗外看，你看到了什么？ 甲：蓝天、白云、青山、绿水、房屋、汽车…… 已：蓝蓝的天空下高楼耸立，宽宽的马路上川流不息，人们开始了忙碌的一天……丙：我看见了无数的顾客 二、寻找潜在顾客的方法 1、普访寻找法—地毯式访问 推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织。 2、介绍寻找法—最根本、最有效 推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客。 ☆与介绍人的沟通关系至关重要 ☆不管成功与否，应该给介绍人有个交代，并表示诚挚的感谢。 3、中心开花寻找法 推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。 ☆找出中心人物，并取得信任和合作 1960年，当从不戴帽子的约翰肯尼迪即将入主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪挽救制帽业，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心劝说的结果是，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时至少手里拿一顶帽子的决定，已经足以使帽子产销商们大松一口气了。总统作为社会名流，享有很高的社会地位和知名度，拥有众多的崇拜者和追随者，他的一举一动产生很大的影响力，在很大程度上会左右人们的消费行为。作为从不戴帽子的中心人物总统，在宣誓就职时手中突然多了一顶帽子，这必然会影响到人们的心理，从而一定程度上促进帽子的销售。 4、推销助手寻找法 推销人员雇佣一些临时性推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。 形式：同行、对口行业、兼职信息员 5、广告拉引寻找法 产品的营销战役：广告的前哨战，推销人员的常规战和攻坚战 6、资料查阅寻找法 通过收集整理现有文献资料，来寻找可能买主的方法。 ☆生产资料的潜在客户比较明确 7、个人观察法 推销人员根据自身对周围环境的观察、判断、研究和分析，寻找顾客的方法。 实训 你是在校大学生，现兼职销售某不知名品牌的打印墨盒，请问你会如何寻找潜在顾客。 补充内容：产品进入临床使用的程序 1、医院临床科室提出用药申请并填写申购单 2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3、主管进药的院长对申请进行审核 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 5、企业产品进入医院药库 6、药库发药人员将产品送进药房 7、医院临床科室开始临床用药 药剂科的职能和构成 1、在规模较大的医院，药剂科的主要职能是：为临床用药的质量把关‘负责临床药理的分析工作；负责临床各科是用药的配送工作 2、一般来说，药剂科下设的机构是：采购机构、药库、门诊药房、住院部药房 药剂科主要成员的职责和权力 1、药剂科主任：负责对药品的筛选，对于能否进药，进哪种药品起着举足轻重的作用；药品质量的管理； 2、采购人员：负责与医药供货商的联络，在选择医药供货商方面有一定的权力 3、药库房主管：负责药品管理，记录所有药品的入库、出库和流向 第三章 顾客资格审查 推销成本是有限的， 找到有价值的顾客 一、审查顾客购买力（顾客资信） 内容：现金兑付能力、财务状况和资金结构、经营状况、归还拖欠货款的能力与信用度 二、购买决策权审查 －－关键部门、关键人物审查 ☆向权力先生推销 三、购买需求审查 －－可能性、购买量审查 钙诺每盒4.8克x30粒，零售价38元/盒，定位高端，以中老年、女性和写字楼上班族为主要消费人群。与传统的钙产品比较具备三个优势：一是每粒钙诺除了含有400毫克的钙质外，还含有维生素D3促进钙的吸收，维生素K1利于人体骨蛋白的形成，防止钙的流失，其中防止钙流失的做法为钙诺的独创。二是上海强生创新推出了巧克力口味和香草口味，而此前，钙制剂市场的产品没有注重口味，大多数消费者都不得不例行公事般地补钙。钙诺的可口味道显然会大受消费者欢迎。三是考虑到大多数上班族的需要，钙诺采取了每粒独立包装和口嚼的形式，方便消费者随身携带和随时随地服用。 * * 成交后跟踪 顾客资格审查 接近准备 接近顾客 推销洽谈 处理异议 达成交易 寻找潜在顾客 谢谢！ *