浙大远程商业谈判技巧的作业3.docVIP

练习题(三) 选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ） A．． C．D． 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（ A ） A．． C．D． 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。 A．． C．． 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B ) ? A.技术性人员???? B.求实型人员??????? C.法律型人员?????? D. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（ B ） A．大型会议室 B．小会议室 C．办公室 D．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 A．． C．D． 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）。 A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议 C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距 在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ ）。 A．报价中的含水量 ．被人瞧不起 C．准备还价的次数D．与自己目标价格的差距 1、在中，（ ）。 A． B． C． D． 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？ （ACD ） A． B． C． D． 3、商务谈判策略运用的基本原则有（ A）、（B ）、（ C ）三个？ A． B． C． D． 4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD ） A．． C．D． 5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ ABCD ） A．． C．D． 二、名词解释 1、实际需求目标 答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论 答：需要的层次理论是马斯洛提出的、他将人的需要划分五个层次、即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要、是按照从低到高的顺序来排列、只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要、但绝不等于产生了高一级的需要、低级需要就不存在了 3、横向谈判 答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程 答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。 三、简答题 1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？ 答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料 2、通过各种信息载体搜集公开情报 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法 6、观察法 7、实验法。 2、如何制定谈判目标？ 答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。 3、如何进行模拟谈判？ 答：首先要拟定假设、包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设其次选择合适的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后进行模拟谈判的总、发现问题、提出对策、完善谈判方案。 4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？ 答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。 四、论述题 1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？ 答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么 第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出什么样的交换条件等 第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。 制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。 2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。 2、试述如何做出成功的让步？ 答：我们应该 一、有原则的让步 1、绝不做无谓的让步 2、坚持让步的同步性 3、坚持轻重缓急的原则 4、坚持让步的艰难性 5、坚持步步为营的原则 6、以适当的速度向着预定的成交点推进。 二有步骤的让步： 1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计 2、列出让步磋商清单 3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案 4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。 三有方式地让步： 1、在最有需要的时