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成功销售的四大步骤 一、准备销售 怎样准备销售？ 问候 观察 接近 1、怎样问候顾客？ 首先要问候顾客，使他们感觉舒服，并让其感到会得到及时的帮助和服务。 问候时销售人员应避免做的事： 1.永远不要一开始就问“我能帮您做些什么?”这实际上会引起顾客避开，会使顾客说“不”，这样便会结束你和她的交流。 2.不要交叉双臂表现出无聊。这个身体语言表达出来的含义，是厌倦、无兴趣或不愿意交流。 3.不要表现出消极和缺乏说服力。 2、怎样观察顾客 对顾客进行观察包括两个方面： 1．通过观察顾客的服饰、动作和表情可以获得很多信息，比如她喜欢什么颜色?喜欢什么风格?她不喜欢什么颜色?不喜欢什么风格?甚至还可以观察出她的生活方式和心情。例如：她在赶时间吗?刚刚下班吗? 2．要观察她对哪种款式和颜色感兴趣。例如：如果她不断地看黑色的衣服，或许可以得出结论：她喜欢黑色；如果她看长裙，你可以得出结论：她要么需要长裙，要么喜欢长裙。 观察时要避免的一些问题： 1．避免马上交谈。在打过招呼之后，顾客需要一些时间在商店感受一下，需要时间浏览店里的商品。这时面销人员需要继续观察。 2．避免采用警告词语。面销人员不能轻易判断顾客的购买能力，不要一下子得出她能付得起什么价位的服装或什么价位她才会买的消极结论。她或许只是走进商店为女儿看看服装，或许虽有一笔很大的购衣预算，但并不一定在今天消费。 3．避免在顾客旁边徘徊，挨近或跟随得太紧都会产生负面的效果。认真的顾客需要时间、空间和自由度来观察商品。 3、怎样接近顾客？ 针对顾客的身体语言所发出的信息，面销人员接近的方式： 如果顾客看上去好像在徘徊，表明需要引导，需要给她展示一些新的东西 1、什么是启发销售？ 启发销售是对销售人员能力的真实检验。这是唯一能够真正促进销售和提高可信度的销售方法。 启发销售顾名思义：是通过向顾客推荐商品来取得销售的成功。如果只是站在营业区内等待顾客走过来说“我想买这个”是很容易的，但这不可能使你成为成功的面销人员。 启发式销售是一种积极的销售，也是成功销售的核心所在。它是通过为顾客提供信息和传授知识来实现销售的一种方式。 2、启发销售的任务 给顾客提供建议。 使他们看上去更美。 使他们感觉某商品很好并愿意购买。 4、启发销售的过程 1、推荐一件以上可以搭配的服装。 对面销人员来说不仅要力图销售这件单品，更重要的是还要推荐几件能与之相搭配的、顾客感兴趣的其他单品。为了避免使顾客产生抵触情绪，方法是要能展示或讲授如何穿着这件衣服，这种新款通过搭配会产生什么样的效果：“这款裙子在T台上就是与这款宽松上衣和那款宽袖上衣搭配的。”展示搭配永远不会伤害到顾客，最坏的情况也只是顾客说“不喜欢”。 2、告诉顾客有关新款服装、流行趋势、穿着效果和设计师的信息 3、拿出画龙点睛的配饰：面销人员应向顾客讲授如何搭配，目的是让店内的服装商品能够展现出最佳的效果。 4、选择适合她身体线条、色调和尺寸的服装。 5、指导顾客如何正确穿着服装 6、在镜子前展示完整的形象 7、整套服装要搭配得尽善尽美 8、对所做的工作表现出热情 9、倾听顾客的评论 10、询问顾客需要什么、喜欢什么、不喜欢什么。 11、观察顾客的态度和表情 5、准备结束销售时的 最后两点准则： 1．在进入结束阶段之前不要过度推销。 启发销售强调的是保持轻松，不要强行推销，否则会事得其反。 2．交谈、交谈再交谈，语气柔和而有见地。 谈话时提供尽可能多的信息，讲授尽可能多的知识，让顾客感觉到愉快。 三、结束销售 1、结束销售的任务： 给顾客提供选择。 帮助顾客做出决定。 支持顾客的决定。 使顾客对其决定感到激动和兴奋。 2、结束阶段的基本步骤 1．面销人员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度，不要催促顾客。 2．当顾客在试衣间试衣的时候，面销人员要将挑选出的服装和配饰摆放好并组合成衣橱计划的形式。 3．如果顾客还想了解搭配，面销人员应该将所有组合再演示一遍。 4．一定要使顾客不断感觉良好并对选择表现出激动。 5．不要太快撤掉暂未选中的商品 6．如果顾客感觉价格不能接受，可以建议她购买较低价格的替换产品。最好是替换而不是放弃。 7．需要将所购商品组合搭配成衣橱计划的益处向顾客一遍又一遍反复强调。 8．要不断交谈，渲染和提供信息，直到顾客走出商店 记住：启发销售不要中断。 9．顾客需要被肯定。 顾客期望他所购买的服装确实是一项很好的投资，购买能相互搭配的服装从长久来看是节省费用的选择。 10．目标促成销售。 要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开，她会对比价格而有可能不再回来。 11．在继续与顾客交谈的过程中增加销售。 可以向顾客展示一些刊登商店服装的杂志图片或广告，或让顾客浏览本