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销售工程师是怎样炼成的——记AAA天然气公司市场开发团队推荐辞：小地方，大市场。小团队，大志向。年轻85后，锵锵三人组。一个个市场新兵，追梦市场销售工程师。面对难题，他们“像着了魔一样”学习，准备再准备；遭遇挫败，他们憋着一股劲，冷静反思、给自己“找毛病”；操作项目，他们像对待孩子一样，甘愿付出、期盼成长。他们说“我们如果自己不专业，根本没办法说服客户”。他们说“我们必须心里装着客户、嘴上念着客户，行动上时时、事事为客户，才能真正留住客户”。他们，就是赵XX、韦XX、朱XX，一个组建不到10个月的AAA天然气市场销售三人组。推荐人：AAA天然气公司总经理? 吴XXAA，是一个城市规划面积仅21平方公里的小城。但作为皖西北重要的商埠和门户，对于天然气应用开发来说，却是一个极为优质的市场。2012年，AA获取了涵盖AA工业园和田营、西城、光武、鸭王四个循环经济工业区“一园四区”的天然气经营权。AA项目，成为能源分销重要的工业园区项目。在总规划40.02平方公里的区域内， 年用气潜力至少可达7000余万方。如此广阔的用气空间、几乎空白的市场，有压力、更有阻力。一个由三名85后市场新兵组成的微型市场“作战部队”，就在这样的舞台上开始了炼就销售工程师的成长之路。专业：炼好销售工程师底色AAA天然气总经理吴XX直言：“成长为专业的销售工程师，独立跟踪工业项目，拥有在一线动手及解决问题的能力，对工业园区内市场开发来讲非常关键”。但这对3名没有市场经验的年轻人而言，却是不小的挑战。赵XX，86年生人，AA市场部主任，2009年大学毕业走进AA，算是团队的“老资格”了，曾参与过能源分销菲律宾项目，是三人中唯一称得上接触过市场工作的人。韦XX，88年生人，去年8月入司，负责LNG、CNG市场开发。此前他都不知道LNG为何物。朱XX，89年生人，今年1月入司，来AA前做的是银行信贷，学物流出身的他和赵XX一起负责园区开发。三个人都是85后，面对与以往完全不同的工作，几乎每个人的成长都经历了多次碰壁。碰壁而知不足谈起最初时的挫败感，韦XX一脸无奈“客户总认为我是在忽悠，爱搭不理，有几次甚至骂着把我赶出门”。朱XX也曾六七次上门遭到冷脸，连续碰壁。大家说：“我们都想干点事，做点事业，憋了一股劲儿”，几次碰壁也让他们意识到“如果自己不专业，根本没办法说服客户”。三个门外汉要变成内行，炼就专业能力成为第一步。走火入魔学习从此，白天，他们做调研、谈客户，全面摸查市场；晚上，是雷打不动的充电时间，市场体系、市场开发流程、改造技术、谈判艺术……都成为学习重点。形容起那段日子，韦XX说“就跟走火入魔了一样，走在路上都想，有一次想的太入神，还差点撞了车”。他开发出了应对客户百问百答解答卡，凡是客户可能问到的问题，解答卡上都有明确答案。专业魅力初现经历了能力的嬗变，也收获了痛苦后的喜悦，他们用专业能力赢得了客户。BB公司是AA专门从事砂石运输的企业，旗下重卡24小时往返AA周边。韦XX和客户沟通后，发现客户柴油燃料成本高，改用LNG的可能性高。但是，使用LNG首先要置办新车，客户顾虑重重。除了联系国内生产LNG车的企业为客户介绍LNG车性能，韦XX为客户提供了一份详细的经济账单。在这份账单里，他根据客户的业务量测算出了可节约的成本：如果一辆车改用LNG，每公里节约燃料费用1元，最多200天便可以省出一辆重卡费用。看到这份账单，客户欣然购置了20台LNG车。“要把账算透、做细，私人业主注重成本，要给他们算好经济账；市政下属的单位则更注重环境效益，要给他们算好节能减排账”，通过现实实践和自主学习，韦XX正在成为LNG销售专家，工作也日益得心应手。从对市场一无所知，到靠专业赢得客户；从被客户频繁赶出门，到以能力获得认可。实践中的历练，成了炼就销售工程师最好的老师。用心：炼出销售工程师成色?“我们必须心里装着客户、嘴上念着客户，行动上时时、事事为客户，才能真正留住客户”。赵XX谈起他的市场销售心得，如是说。拿出实际行动位于田营国家循环工业园的CC铅业，当前采用土制坩埚冶炼法，耗煤多、环境污染重，虽然有政府政策支持及环保压力，但由于我们没有对炼铅行业进行天然气锅炉改造的先例，一旦不成功，每减少一吨产量，给客户带来的就是百万元损失。客户很犹豫。为了打消客户疑虑，他们为客户争取政府清洁能源补贴、泡在现场了解炼铅工艺流程、多方联络寻找成功案例，看到他们真的是时时处处为自己着想，客户终于同意拿出一台熔炼炉试验，并承诺如果改造效果好，20余台熔炼炉就全部改用天然气。帮助客户解难距离合同签约不到一个月，CC铅业低温连续熔炼炉示范项目通气、点火。20余台的改造订单胜利在望，但6月14日凌晨1点，一声紧急的手机铃声让身在东莞参加市场营销培训的赵XX从睡梦中惊醒。华鑫铅业老板焦急的声音传来：“炉