第七讲___销售人员的报酬.ppt

第七讲???销售人员的报酬 7.1 销售报酬的作用与类型 7.2 销售报酬模式的选择 7.3 销售报酬水准的确定 7.4 销售报酬制度的实施与改进 7.1 销售报酬的作用与类型 一、销售报酬的涵义 是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回 报。企业销售人员的报酬包括： 1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关。 2、津贴：政策性补充部分。职称、岗位、工龄、地区、价格补贴。 3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。 4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。 5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。 6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、合理化建议奖、竞赛奖、年终、荣誉奖等。 二、销售报酬的作用 广义的销售报酬指销售业绩的奖励与补充。 三种激励方式： 1、直接经济报酬。加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式。 2、职务晋升或培训：分配更大的客户和销售区域，组织内晋升、培训学习。 3、非经济报酬：感谢宴会、礼品、成就证书、内部刊物特别报道，特殊团体的会员资格。 销售报酬作用： 1、保证企业目标的实现 2、保证销售人员的个人利益实现 3、简化销售管理 三、　企业销售报酬的类型 根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型 大体有以下几种： 1．纯粹薪水制度 2．纯粹佣金制度 3．薪水加佣金制度 4．薪水加奖金制度 5．薪水加佣金再加奖金制度 6．特别奖励制度 1．纯粹薪水制度 纯粹薪水制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一 定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。 优点： （1）易于操作，且计算简单。 （2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。 （3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。 （4）适用于需要集体努力的销售工作。 缺点： （1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。 （2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。 2．纯粹佣金制度 纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联 的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。 优点： （1）富有激励作用。 （2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。 （3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。 （4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。 缺点： （1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。 （2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。 （3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。 （4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。 （5）增加了管理方面的人为困难。 3．薪水加佣金制度 薪水加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一 定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年 终时累积支付。 优点： 与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入， 又可获得随销售额增加而增加的佣金。 缺点： 佣金太少，激励效果不大。 4．薪水加奖金制度 薪水加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到 一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。 奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。 优点： 可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理 的工作。 缺点： 销售人员不重视销售额的多少。 5.薪金加佣金再加奖金制度 优点： （1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。 （2）可以留住有能力的人员。 （3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活 较有保障。 （4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。 缺点： （1）计算方法过于复杂。 （2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售 人员获利不成比例。 （3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能 的人。 （4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理 费用。 6．特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外 给予的奖励。 （1）全面特别奖金 （2）业绩特别奖励 （3）销售竞赛奖 优点： 鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产 品的销售。 缺点： 奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人 员的不满意即管理方面的困扰。 7.2　销售报酬模式的选择 一、销售报酬制度建立的原则 公平性原则 激励性原则 灵活性原则 稳定性原则 控制性原则 二、销售报酬制度建立的程序 三、销售报酬的目标模式 高薪金与低奖