财运通业务市场营销指引(培训版).ppt

财运通业务市场营销指引 广州分行个人银行部 2011.10 目 录 一、财运通简介 二、财运通的市场定位 三、财运通推广典型案例 四、交叉营销与组合营销 五、租金优惠方案 六、业务办理流程 七、机具押金代收款账号 八、附件 一、财运通简介 “财运通—转账机”（以下简称财运通）是我行针对个人客户推出的新型可移动式支付工具，通过为个人借记卡客户提供便捷的转账支付渠道，减少现金交易风险、归集、沉淀结算资金，是吸收储蓄存款的有效工具。 （一）产品概况 财运通是银联批准的第一个移动转账产品，具有鲜明的特点和市场竞争优势，其基本情况如下表： （二）收费标准 （三）推广目标 通过提供创新的支付结算渠道，吸引新的贵宾客户群体，开辟稳定和持续增长的储蓄存款来源。 二、财运通的市场定位 （一）主要竞争产品比较 个人转账结算业务中蕴含庞大的资金流，是储蓄存款的稳定来源，各家银行同类产品的竞争十分激烈。 目前广州市场上主流产品包括：农行电话转账机、交行家易通、建行结算易等 。 ——农行电话转账机由于推广时间早，资费低，目前市场占有率较高，是传统批发市场的最有力竞争者； ——浦发银行的产品推广初期势头迅猛，目前市场份额较稳定，约1万余台，储蓄沉淀18亿元；移动转账产品今年面市后，资费低、营销措施到位，市场竞争力也不容小觑。 ——与同业产品比较，我行财运通优势是收费较低、实时到帐、灵活可移动、绑定贵宾卡可享网银对外转账免费；但收取机具押金和较高的月租费，是财运通市场竞争的“短板”。 广发财运通主要竞争产品一览表 （二）目标客户群 财运通的市场开拓须扬长避短，找准细市场，主要客户群如下表： 三、财运通的业务推广 （一）批发市场的推广 批发市场是财运通重点推广目标之一，开发前期须做好目标市场的基础调研，了解市场的商户数量、交易模式、交易情况、资金结算方式、市场主流结算工具、周边银行分布情况等，以判断该市场是否适合推广财运通业务。 1、目标批发市场和应回避的市场的典型特征： 2、批发市场推广的典型案例 案例1 有竞争优势的批发市场案例 XX广场北塔珠宝玉器批发城是财运通目前开发效果明显的市场，具有以下特征: ①活动区域800米内有落地的支行（XX支行）； ②商城大小商户总数在1000户以上，客户群充足； ③商户主营玉器批发，交易额大、交易频繁、产品利润率高决定商户质量较高; ④市场使用的支付工具有建行、浦发等，但没有明显的主流产品； ⑤不少商户有2个以上档口，对移动式转账工具有需求。分行组织直营储蓄客户经理团队与支行共同营销，2周内该市场已成功开发15户财运通客户。 案例2 无竞争优势的批发市场案例 XX药材市场拓展情况不太理想，关键因素是： ①该市场是经营多年的传统市场，主流支付工具为农业银行电话转账机； ②农行转账机无月租、押金，手续费封顶10元，我行财运通较之无优势； ③农行网点设在批发市场首层，落地服务优势明显。 案例3 不需要支付工具的批发市场案例 XX水产批发市场，尽管商户众多，交易量大，但水产批发行业约定俗成的交易习惯是“先铺货、后付款”，批发商户供货上门、或通过物流送货，采购方每月固定时间将货款转账汇入批发商指定账户，日常交易过程中不需要现场支付工具，此类市场暂时回避。 （二）非批发市场的推广 1、有移动型交易需求的客户：如批发市场管理处收取档主租金；广州本地商户参加广交会，在交易会现场收取订金、货款等。 案例4 批发市场管理处代收商铺租金 某皮具批发商城，商户数量500余户，商铺业主委托物业管理处代收租金，由于租金多为3-4万元/月，笔数多，管理处使用财运通上档口收租金，可方便商户，物业代收租金后，定期转入业主帐户，在我行可形成一定存款沉淀。 2、代客收款类客户 物流行业向客户提供代客收款的增值服务，但存在收取假钞、到账不及时、收款人携款逃跑的风险。我行财运通移动终端可提供1个帐户绑定多台终端、多个帐户绑定1台终端等解决方案，保障收款的安全和及时到账。 案例5 与物流企业合作开发上游客户案例 中山古镇是著名的灯饰、灯具生产和批发集散地，2009年随着金融危机加剧，企业经营困难，古镇地区的物流企业出现了卷款潜逃的现象，造成上游灯饰企业资金损失，也使物流企业的经营陷入困境。 2010年广发中山分行推出财运通代客收款业务，颇受物流