九木堂封蜡竹地板销售话术-必读.pptVIP

客户问题： 【价高】地板都差不多，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？ 【话术演练】 应对： 1）导购：是的，我们的地板在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不够后来他还是买了我们的地板。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的 人做出来的味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是…… 应对： 2）导购：是的，您真的很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下…… 客户问题： 【山寨】那个店的地板与你们的样式几乎一摸一样，但价格比你们低得多。 【话术演练】 应对： 1）导购：是的，您刚才提到的这种状况我理解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在又很多产品外观的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也一样。而我们家是实实在在做牌子，在这反面很有优势的。 应对：2 ）导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说……（材质及细节等）您可以看看。这是我们公司最新研发的封蜡工艺地板，您马上就可以感受到不一样了，来，您看…… 客户问题： 【太贵】地板是挺好的，可现在的价格太贵。 【话术演练】 应对： 1）导购：先生，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这款地板很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其像您这样对生活有品味有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适不过了。其实以这款地板的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。 应对： 2）导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的，只是我们的价格之所以会稍微高一些事因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的，这样吧，现在过了促销期，这时我能给你的最低价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在我们家产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了，来，您的送货地址是…… 客户问题： 【老客】别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有嘛？ 【话术演练】 应对： 1）导购：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感激您对我工作的支持！但却是非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将你的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和你确认一下您家小区名字是……（转移到客户资料收集上） 应对： 2)导购：真的很谢谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是很优势的，这也是很多顾客多方面比较后选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗？ 客户问题：.【熟人】我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。 【话术演练】 应对： 1）导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真实羡慕您呀，价格部分您放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。 应对： 2）导购：呵呵，这真是难为我了，您给老总打电话，我们老总还以为我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，就用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。 客户问题：【不买】顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。 【话术演练】 应对： 1）导购：这位小姐，请留步，我看这款地板风格其实非常适合您的构想，并且看得出来您也十分喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍的不到位，所以影响到您购买？我真的很想为您服务好，您可以不可以告诉我，以便我可以更好的给您介绍。 应对： 2）导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款地板风格的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有