结合万能谈专推.ppt

课程大纲 销售流程及话术要点提示 销售话术示例 示例客户基本情况 何女士：30岁，民营企业销售部副经理，年收入5万元；丈夫英先生，33岁，公务员，年收入3万；儿子小强1岁； 业务员是在同学的婚礼上结识的何女士，随后建立了初步的信任关系，并了解到他们未购买任何保险，比较关注孩子的教育和自己的养老 。 （本案例中数字为举例，请根据客户实际情况制作建议书使用） 约访话术示例 业：何姐，您好！我是幸福人寿的小王，不打扰您吧？ 何：哦，小王呀，我正想找你，上次你说好又多超市的刘总在你那买了保险，你和他熟吗？ 业：刘总呀，我前几天还和他一起吃饭了，您有什么事？ 何：我们公司有个新产品想进他的超市，我正好负责这事，你能不能帮忙引荐一下？ 业：没问题,我一定给您引荐！何姐，您看上次跟我谈到了您非常关注家庭理财方面问题，刚好我们公司新出了一款多功能的产品，我觉得非常适合您和家人，所以想当面给您介绍一下,您是明天上午、还是下午比较方便呢？ 何：明天，我要开会，你在电话里先说说，我考虑一下。 业：何姐，保险的规定挺多的，一般人看也看不清楚，电话也不容易说清楚，您也知道，我这个人做事比较认真，客户没有弄懂前，即使想买我也不卖。 何：呵呵……你还挺认真的 业：那当然，这是我们公司的要求,也是我的工作原则！您要是明天没时间，那后天呢？上午还是下午？ 何：下午吧! 业：好的，说好了后天下午，我两点到您办公室。 接触并进行需求沟通话术示例 寒暄，了解何姐公司的新产品……… 业：何姐，冒昧的问一句，您这么辛苦的挣钱到底是为什么呢？ 客：那还不是为了过日子，小老百姓，还会有什么想法。 业：的确是这样的，为了让自己过得更好，家人过得更好，使自己的孩子能受到良好的教育，以上这些都需要有经济基础，您得赚钱来维持，对吗？ 客：对。 业：其实这个时候您和您先生就像家中的印钞机，每年每月都在不停的印刷钞票，来应付家中的一切开销（如供车、供房、家中的生活开支、小孩的教育费用、成长费用），您说是吧？ 客： 对，太对了，我们就是机器(你说的没错)。 业：大部分家庭都是这样，像您这个年龄，现在是上有老，下有小，正处于人生的责任期， 有人笑称是牛马年。 客：什么意思？能不能讲清楚些？ 业：就是压力、负担最重的时候，这个阶段的人将面临小孩的教育费用的问题、自己以后的养老问题、父母赡养的问题、以及家庭责任等诸多问题，每天做牛做马地忙个不停。 客：的确很形象，跟牛一样吃的是草挤出来的是奶。 业：由于有了以上的压力，您这台家庭的印钞机经常超负荷的运作，是这样的吗？ 客：是的，我有时觉得自己很累。 业：您觉得经常这样超负荷的运转，这台印钞机有没有可能发生故障而停止印刷钞票，如果万一发生，何姐，觉得您的家人还能过得象现在一样好吗？对小孩的成长及以后的教育会不会受到影响呢？ 客：你讲的这个问题，我早想过了，准备了一些钱。 业：我觉得您是一个非常有责任心、非常有爱心的人，像何姐您这样有远见的人不多见。但这只是一个传统的解决问题的方法，用这种方式，您要存多少年才够呢？如果没有存够之前，万一发生什么状况，怎么办？ 客：怎么办？自认倒霉呗。 业：如果我为您提供一种方法，把原来存在银行的钱的一部分资金换一个地方存，除了银行账户外，再开一个保险账户。在印钞机正常运转时，您所有的账户都可以为小孩准备一笔教育经费，同时也为您自己将来养老时储蓄一笔退休金 ；假如哪天印钞机发生故障，保险账户就可以代替印钞机，替您赚回未来十年的钱。 这样一种方法您是否愿意了解呢？ 客：那你就跟我讲讲。 （收集客户资料，并根据客户情况确定产品设计的细节） 产品说明话术示例 业：何姐，按照您的需求，我觉得我们最近推出的一款保险产品特别适合您，我给您做一个规划。这个规划分成两部分，一部分提供您所需要的健康保障，一部分为您准备子女教育金或养老金。我现在就为您作个讲解好吗？ 客：好的。 业：讲解中会涉及一些疾病或身故等字眼，何姐您这样一位有着良好教育背景的人应该不介意，是吧！ 客：不介意，你讲吧。 业：先讲健康保障这部分吧……这样一来，小病也好，大病也好，您都可以轻松面对， 不至于让家人太操心。 客：哦。 整体利益讲解 业：接下来我给您讲解另一部分，是一个非常适合您的理财工具。它就是我们公司的万佳欢盈万能寿险，您听这个名字，很有福气的，您的万佳欢盈，一定是个财富充盈的欢喜人生，我会尽心尽责地为您服务！ 我给您设计的这个计划除了可以很好地帮助您准备小强的教育金或是您自己的养老金外，还为您提供了高额的人生保障，除此之外还有六大特色，非常人性化，相信您会非常喜欢的。我现在就为您做详细的讲解，为方便给您看一些图表和数据，我坐近一点好吗？（边说边坐近） 客：没问题。 第一个特色是人生保障，按需而变 业：何姐，当您第一次把6000元存进