安华刘广仁-卖产品就像嫁女儿.docVIP

安华刘广仁:卖产品就像嫁女儿“卖产品就像嫁女儿，做客户就像做亲戚。” 技术出身的刘广仁，虽然出任安华总经理六七年了，但他似乎始终没有学会使用那些“顾客是上帝”之类的专业销售语言。说这句话的时候也丝毫没有随口玩笑的意思，反而更显得深思熟虑，慎重异常。 “不是说要将女儿卖个好价钱，而是要像对女儿一样，嫁之前要精心培养教导，嫁之后能够帮助夫家和谐兴旺、美满安康。” 满意度要从自己开始 也许是出身技术而不是出身销售的原因，从2004年创建安华卫浴这个品牌至今，刘广仁一直没有“卖产品”的觉悟，总是习惯用购买者的心态来决定产品的开发方向、设计思路和销售策略。 而这，其实正是安华的成功所在。 熟悉安华的人都知道，在安华，无论是哪个部门，什么职位的员工，刘广仁对他们的要求，首先必须是一个消费者，然后才是安华人。“只有这样，安华的产品才能真正获得消费者的认可和信任。安华的品牌才能真正在消费者心中扎下根。” 刘广仁要求，设计人员设计出来的产品，首先要自己先使用，只有自己使用满意以后，才能申请进入生产环节批量生产。为了不使这一要求流于形式，刘广仁在没计部门下面专门还建立了一个设计实验体验室，公司任何有兴趣的人都可以去体验一下尚处在设计开发阶段的产品，并为之提出自己的意见。而设计部的员工必须参与体验，并且每次都要提出书面体验报告。 在生产阶段，刘广仁除了要求质检管理人员严把质检流程关外，还要求他们在遇到每一个产品质量问题时，都要反复地遑问自己：这样的产品质量我可以放心地使用吗? “在销售和服务环节，我们要把客户当做自己的亲戚一我们不能卖名不符实的产品给自己的亲戚；亲戚家的马桶出问题了，我得马上过去。” “事实是，至今为止，我们已经卖出100多万个马桶了，取得了非常好的消费者口碑!”这的确是值得刘广仁骄傲的地方。“我们通过经销商渠道做过一个调查，我们的顾客有25％～30％是通过老用户介绍过来的。口碑是广告，但是广告不一定是口碑。” 体验不仅仅是一种展示 近几年来，体验式营销已经渐渐成为一种主流营销模式。卖电视的可以让消费者随心所欲地调看电视，卖电脑的可以让消费者酣畅淋漓地打玩游戏，卖红酒的可以让消费者静心闲气地品味红酒。 安华如何才能让消费者体验到自己产品的优势和服务?加强终端销售网点的建设是一个重点。 刘广仁将安华卫浴终端建设分几个类：一个是风尚馆级别，还有―个就是旗舰店和大店，还有就是专卖店这四个类，根据各地不同的消费和档次来定位，建立不同级别的店面。而其中风尚馆的建设又是重中之重。 从2008年年初，刘广仁开始帮助安华全国的经销商建设安华风尚馆。馆里样品的摆放、展厅的分区，都是根揖肖费者进店后的购买心理来决定设计的。他希望以风尚馆为平台，来带动工程、家装、团购、零售这些立体营销的渠道。安华风尚馆最大亮点，也是安华与其他很多卫浴品牌的体验馆不同的是，安华风尚馆里安华卫浴产品不仅仅是一种产品和整体设计方案的展示，同时也是一种自由随心的体验。安华的水龙头是可以放水的，安华的马桶是可以冲水的，安华的浴缸甚至是可以泡澡的――如果你愿意的话。 “目前卫浴行业竞争是非常激烈的，包括国外的品牌、国内的品牌，大家都想在市场上占有一席之地。卫浴行业的趋势是向集成家居这个理念发展，它可能会融合瓷砖、家具、一些室内装饰，包括洁具，以这种集成的趋势去发展。所以风尚馆也成为我们的一个工作重点。我们是想把我们安华对于卫浴的理念、卫浴的文化、卫浴的理解传达给消费者，给消费者一种体验式营销的环境，给消费者提供一个更好的，能够与产品亲近的一个购物环境，这样来提高我们产品的市场占有率。” 到2010年年底，安华风尚馆将超过100家。 行业洗牌后空　功赎罪间会更大 “卫浴行业将是下一个家电行业。” 刘广仁预测，随着市场的逐步成熟，随着消费者生活水平的提高，随着他们品牌理念的提升，卫浴行业也会从低档、品牌差的产品逐渐向中高档的品牌，质量有保证的品牌转移，这也是一个行业的发展的必然趋势，就像家电行业―样，开始是鱼龙混杂，但是随着竞争的加剧，竞争的深入，未来几年卫浴行业的品牌的集中度将会越来越高。再过三五年的竞争，整个卫浴行业剩下的品牌也许不到10家。 “目前中国的陶瓷洁具行业生产档次很多，价格档次也很多，有几十万块钱的，也有几十块钱的，都能在市场上生存说明还是有市场的，说明现在消费者的层次和需求也是相差非常大的。以消费者自身的经济条件来选择陶瓷。一个行业发展越成熟，竞争越激烈，就越会向品牌化、资源集中概念发展。 “卫浴行业的洗牌几年前就已经开始，目前仍处于中级阶段，但竟争已经非常激烈了。”但是刘广仁认为现在还不是最残酷的阶段。“随着物价成本不断上涨，行业的洗牌