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销售技巧精选--2 销售--- ？假如没有顾客…… 概念沟通一：何谓销售？ 概念沟通二：何谓真正服务？ 把顾客最希望获得的商品，在其最希望的时间，用其最希望的方法、将其最希望的数量提供给他（她）。 概念沟通三：服务的5S 概念沟通三：服务的5S 常见案例 概念沟通四：服务的原则 ? 平等化、尊重式的服务 ? 提供满足顾客希望的服务 概念沟通五：认知顾问式服务法 ? 符合顾客心理的应对技巧 ? 实际性、熟透的商品知识 ? 勇气十足、信心百倍地推广 ? 以体验性的知识来说服顾客 抓住招呼顾客的机会 ---不是所有顾客都愿意与你交谈或聆听你的介绍 顾客目不转睛地盯住商品时 顾客用手去触摸商品时 顾客抬起头来寻找商品时 顾客突然停步在商品前时 顾客找寻某种东西时 顾客四目交接时 提示介绍的方法 ---尊重顾客的感受并注意他的自我意识 让顾客观察/联想使用状态 让他触摸/感觉商品 让他感受到商品的价值 让他看到更多的商品 让他从低价品看到高价品 掌握顾客的需求 ---欲望强度（需求的强弱） ---需求的理由（需求的情况） 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 获得商品知识的方法 ---正确的使用方法 ---简单的修理方法 ---体验●使用实例 向先进的员工学习 从专家、专门书籍中学习 从工厂的见习、展示会中学习 从报纸、杂志中学习 自己使用看看、总结经验 从顾客的购买经验中学习 商品说明的方法 ---寻找其关心点 ---以其第一句话为线索 从顾客“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让顾客观察商品一边说明 以肢体语言辅助说明 让商品自己说话 一边观察一边说明 推荐商品的方法 绝对要有信心 配合顾客的需求 让顾客仔细观察商品 明确地介绍出商品的优势 配合肢体语言加以印证 推荐时的用语 「这产品非常好卖」 「今年流行这种款式」 「买这个一定错不了」 「贵公子（小姐）一定会喜欢」 「这种商品的特徵是触感非常舒服」 「这种商品口感好、含有多种人体需要的元素，有利人体健康」 「我认为这个比较好，大部分客户反映这个很好」 [这种商品属品质高档、价格适中的产品] 掌握销售时的重点 用5W1H的方式思考 促使成交的方法 --- 把商品缩小至3~4种内 ---找寻顾客喜好的目标 ---对商品做特色说明 成交的契机 顾客询问完毕的时候 顾客的询问集中在某一商品上时 开始默默地思考联想时 不断地点头认同时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意售后服务时 购物的三种类型 习惯性的购物 ---速度要快 ---不要让顾客久等 ---记住顾客的面孔与购买的商品 突然兴起的购物（冲动性的购物） ---精通销售技术 ---具体抓住顾客心理的能力 购物的三种类型 计划性的购物 ---视其为将来的顾客须亲切地对待 ---对顾客的询问说明到了解为止 类型及应对要点 类型及应对要点 类型及应对要点 ---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在顾客看得到的地方待机 ---迅速地行动 性别对购买的影响 注意顾客的小孩 不要忽略小孩的意见 不可使用敷衍的语言 以爱心、热情来对待 推荐商品的方法 信心十足地推荐 因应顾客的需求推荐 让顾客认清商品的特征 明确地展示商品的优点 配合身体语言推荐 让商品自我推荐 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---徵求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人。 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 促成交易的方法 把你的推荐范围缩小至2-3款之内 找寻顾客喜欢的目标 对喜好的商品做特色说明 征询最后的意向 「 5W1H 」式的陈列法（2） 市场销售因素 市场销售因素 销售员的角色 维护公司形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值 业务员的类型 R.A.C.模式 R.A.C.模式 绩效的分析 现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。 准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。 需要一套统一的准则。 利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。 只分析销售额是“危险”的。 R.A.C.模式 活动的分析 当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、