大明宫东区项目塔楼开盘前营销推广方案(新聚仁同策)2011-104页.ppt

树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 广纳会员 分级管理 大明宫社入会机制 金卡会员：大明宫任意合作单位VIP客户及较强意向客户 银卡会员：大明宫项目一般意向客户 蓝卡会员：普通客户资源 蓝卡会员 银卡会员 金卡会员 大明宫客户管理体系——联合强势事企业单位成立北大明宫会， 运营各大资源积累的客户资源。 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 圈任意项目认购特享会员专属额外优惠； 享有联盟商家本会专属购物折扣及优质服务； 免费预约发放发社刊； 参与大明宫会员圈层活动 有权参与大明宫社积分换礼品活动 银卡会员、金卡会员推荐其他客户成交享有老带新奖励 （注：会员按等级像是不同等级的会员权益） 权益诱惑，体现价值 大明宫客户管理体系——联合强势事企业单位成立北大明宫会， 运营各大资源积累的客户资源。 应对市场变局： 【应对楼市变局的挑战】 树立客户信心 1、针对新政步步为营 2、强力队伍超强杀客 3、策略把控促进成交 提升客户到访 提高项目成交 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 针对新政，步步为营： 降低客户首付压力： 分期首付（分签约和交房两次首付）； 推迟供楼（在交房后进行客户供楼） 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 针对新政，步步为营： 解决客户贷款问题： 选择有利银行：长安银行（对利率的把控相对宽松）、招商银行 （对外地客户的界定较为宽松） 与合作银行沟通，为客户办理一年纳税证明 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 强力队伍超强杀客： 动力+压力机制保证强大执行力！ 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通 过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 　刺激sales 销冠奖、头炮奖、销售指引奖、 销售精英奖等等 刺激销售经理 优秀管理奖 奖励机制设置 培训内容 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 强力队伍超强杀客： 专业培训，每个销售人员都是“销售经理”！ ?《竞品分析》 ?《房地产专业知识》 ?《心理学及逼定技巧》 ?《社交礼仪》 ?《CALL客技巧》 ?《团队管理及配合》 ?《世界品牌巡礼》 ?《策划与销售有机融合》 ?时间管理的能力； ?学习提高的能力； ?情绪控制力； ?市场穿透的能力； ?促成交易的能力； ?与客户沟通的能力； ?产品推介的能力； ?自我驱动力 能力提升 优秀的 销售员 1 2 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 策略把控促进成交： 严密组织，密切把控，包装开盘最大成交率！ ?二次算价，引导部分三房客户购二房，平衡客源； ?第一轮，让客户的选择房源在10个以上的选择； ?第二轮，以销控算价为原则，要求每套单位算价的客户不超过两户。 客户梳理 1 ?开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张、顺利、有序进行； ?开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。 反复演练 2 ?布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序； ?“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房； ?一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。 现场逼定 3 The end * * * * * * 开盘前推广策略 Part 6 本项目推广总策略 前重后轻，前期集中轰炸2-3个月 实施媒体、通路绝对封杀——天网计划 整体推广手段： 整体营销推广手段 媒体推广 体验推广 渠道推广 通过样板、景观、会所等展示 体验营销，促进成交 圈层推广 全方位整合精准媒体传播 告知、造势、影响 定向推荐、圈层互动，口碑传播 事件推广 扩大影响、提高参与、促进成交 陕北、各高端场所、商会 客户联谊，拓展客户渠道 城市综合体推广的三大关键 第一、如何推广项目的整体价值及实现整体价值最大化 第二、如何解决大体量综合体整体推广与分期推广问题 第三、项目品牌形象与企业品牌形象的互动 本项目推广着重 解决的三大问题 在不同的营销期内使用不同的媒介手段进行整体项目形象的拔升（如入市的高频次电视、电台、报广投放；开盘前的多个论坛；中期的期刊和网络等等） 第一个关键 解决办法 关键就是将整体形象推广作为整个项目营销推广的基调 本项目的两条推广线： 推广线一：本项目入市切入点是综合体，综合体的整体形象推广将贯穿本项目营销推广活动的始终。 推广线二：分组团、分业态推广将基于综合体大形象之下，视不同的营销阶段进