共享经济在家电行业的应用.docVIP

共享经济在家电行业的应用 　　共享在网络生活中非常普遍，共享行为也无处不在。随着社交网络的日益成熟，当前共享内容已不再局限于虚拟资源，而是扩展到房子、车子等消费实体，形成了新一代的商业模式“共享经济”。 共享经济一般是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存在物品使用权暂时转移的一种新的经济模式。共享经济牵扯到三大主体，即商品或服务的需求方、供给方和共享经济平台。现阶段，共享经济主要集中在旅游、酒店、交通用车、零售、消费品、视频、音频交流等领域。家电业如何借鉴共享经济模式实现营销和推广呢？ 　　通过共享做口碑营销 　　在目前的市场经济环境下，每个厂家或者商家都希望有一个增长，没有增长就没有发展空间。而传统的家电产品增速有限，甚至负增长。因此，大家都在关注新品类。近年来，空气净化器和净水产品每年都有30%以上的递增，30%意味着市场容量两年多就会翻一番，因此厂商都很重视这两个产品。 　　近年来水质污染的报道使得消费者对健康的意识越来越强，因为喝水是每个人每天必须进行的事情。净水产品和空净产品的推广相比截然不同，因为人在嗅觉和味觉上的体验性差别很大，净水器的体验更直观，如口感等。而PM2.5看不到，也没有相应的行业标准。很多净水代理商最初做净水器的推广时，就是在终端或者小区摆一台机器讲原理，讲结构，其实很多消费者因为对产品不了解，根本听不明白，效果自然不好。做净水的营销和推广不能炒作概念，而要实实在在的做好产品的体验。 　　为了做好产品的体验性推广，调动员工的积极性，山东A.O.史密斯代理商首先给员工家里装了一台净水器，让员工切实体会到产品的好处，以便在给顾客讲产品时，能够讲得更透彻，从而明显的带动了销量的提升。由于大部分消费者对净水产品都不是很厂解，单凭销售人员讲解会过于理论，为了让消费者对产品有实际的体验，公司专门开发了净水器终端演示工具，并在当地几乎所有的零售终端设置了免费饮水站。免费饮水站包括进水箱和废水箱，采用玻璃箱休设计，让消费者能够很直观地看到净水电器的工作情况及对水的净化过程。 　　在做净水器时，A.O.史密斯最初以超滤和微滤产品为主，消费者喝了过滤后的水就发现没有了漂白粉的味道。后来A.O.史密斯上了反渗透净水机，山东代理商总结经验，反复思考，通过制水过程给消费者讲清楚反渗透的过滤原理，并让消费者通过喝水亲自体验，和自来水以及桶装水对比口感进行突破。因为A.O.史密斯在山东的自建体系专卖店很强，做生意讲究一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩，A.O.史密斯山东代理商将净水器制出来的水通过印有A.O.史密斯的LOGO小桶免费送给所在地的其它商户饮用，且欢迎商户拿桶到专卖店持续打水喝。 　　通过专卖店的净水机制出的饮用水的分享，该代理商结交了很多异业合作的商户朋友，并进一步形成了品牌联盟。因为这些商户朋友喝水的体验好，就让进店的顾客体验，无形中帮助品牌做了宣传。通过这些朋友在其门店中饮水体验的无形宣传，带来了更多的终端消费者，毕竟口碑才是最好的广告，通过共享营销和推广，结识了一帮好朋友，使得大家认为A.O.史密斯产品不错，人也不错，打自心底的信赖和无形中的宣传，对品牌的影响力拉动很大，很好的带动了销售。现在在济南A.O.史密斯的很多专卖店，还有拿着带A.O.史密斯LOGO小桶去打水的现象。 　　专卖店是净水电器非常重要的销售渠道，而且专卖店中，产品的展示齐全，销售人员接待顾客的时间比较长。因此，公司要求专卖店的员工要在各行业中广交朋友，多渠道收集信息，针对装修中用户做产品的推广等。并进一步发挥专卖店的优势，在专卖店中设立全屋净水的体验中心，做好深度客户需求挖潜，选择重点客户推荐全屋净水解决方案，从销售产品向销售家庭净水解决方案提升，以进一步推动净水产品的整体销售。企业在消费者心智模式中的定位是不同的，专业、专家形象在共享资源时有着更大的优势。 　　结合定位向消费者共享资源是家电企业新经济条件下需要关注的一个内容，这是共享在家电业传统的营销和推广中所发挥的作用。 　　销售使用权而不是所有权 　　OFO最初在大学校园推出的模式是你有一辆自行车，我也有一辆自行车，他也有一辆自行车，而每个人用的时间不同，因此把每个人的自行车共享出来一起使用。但随着企业的发展，目前OFO和摩拜都变成了自有产品的租赁。从这个角度出发，完全可以将这种模式扩展到家电业。目前用户购买一台电视机，就拥有了电视的所有权和使用权。而共享单车用户付的一元钱是使用权，不是所有权。那么，用户可不可以只支付家电产品的使用权（有的产品可能指服务费），而不支付所有权呢？其实对用户来讲，需要拿到所有权的，通常是有纪念意义的产品，如戒指，一些典籍藏书等纪念类物品，此外是可以升值的有价值的物品，而家电类大件产品其实就是使用的价值。 　　不可否认，随着科技