销售是 什 么 课件.pptVIP

OB—Team Copyright by Huangjing 销售是什么？？？ 销售是什么 君子持威重,执坚忍,临大难而不惧,视白刃若无也 销售是一线员工与客户面对面的情感交流过程 销售是学习 利润,追求利润为公司创造回报最关键因素就是销售 销售做什么 销量(完成销售指标) 渠道建设: A优化渠道客户 B新渠道开发 终端建设: A售点质量（大卖场 ) (B终端陈列展示陈列和铺货) 价格管理 跨区销售 促销执行 销量 (明确的销售目标会将所有的行为为销量达成而行动) S－具体性(销售目标是具体的) M－可衡量性(销售目标是可以量化的) A－可实现性(销售目标是通过努力可以实现的) R－现实性(销售目标应该和现实销售工作紧密结合) T－限时性(设立销售目标必须同时限定目标达成时间) 你只做让你销量达成的事 销售进货单品目标 销售不仅要衡量总金额达成,更要着重衡量单品的达成.单品的进销存是核心 销售铺货指标 铺货要将片区和销售配送路线成本最低结合 销售新客户开发指标 80%的时间用来维持老客户的关系,20%的时间用来开发新客户.开发新客户是业绩增长的重要因素 销售指标 指标的量化考核是公平公开公正地打造精英销售团队的核心工具,是完成销售指标的基础 销售部月度销售工作总结报告(月份) 总结是行动计划的开始,是理清思路的工具 销售过程管理(日\周\月) 每日拜访计划表 A—重点管理的客户；2次/周; B—处于A和C类之间的客户；1次/周; C—不是很重要的客户；1次/月; D—待开发的客户；1次/2周 销售过程管理(日\周\月) 每日销售报告表 销售过程管理(日\周\月) 每周行动管理报表 销售会议(日会/周会/月会) 日会(15分钟):日拜访报告,日销售报告,问题反映 周会(60分钟):周行动管理报告,遗留问题跟踪解决 月会(180分种):月度销售工作总结报告,下月行动计划,销售个体评估(销售指标) 优点（成功经验） 缺点（失败原因） 行动计划 需要公司支持 执行（月初-月中-月末） 好结果 A数据真实 B解决问题 渠道建设 A优化渠道客户（经销商/二批） 渠道建设 A优化渠道客户（经销商/二批） 渠道建设 A优化渠道客户（经销商/二批） 渠道建设 A优化渠道客户（经销商/二批） 渠道建设 A优化渠道客户（经销商/二批） 渠道建设 A优化渠道客户（零售点） 渠道建设 B新渠道开发 新渠道--能够发生购买行为的地点 举例： 高速公路加油站 连锁药店 旅游大巴 … 终端建设 A售点质量（大卖场 ) 终端建设 B终端陈列展示 陈列 黄金陈列法 促销特别陈列 海报 堆头 零售店陈列奖励；堆头陈列奖励 终端建设 B终端铺货 零售店铺货奖励 零售店拆箱铺货奖励 零售店箱皮回收铺货奖励 零售店使用限时进货折价券奖励 随箱刮刮卡 箱箱有礼 价格管理 经销商/二批返利（月/季度）中含维护价格奖励和惩罚折扣 严格监控货物流向，精耕细作（货箱条码） 加大经销商/二批铺货率所占返利比重 零售店维护价格奖励促销 大区经理/省经理/主任/代表维护价格奖励和惩罚和薪水/奖金挂钩 跨区销售---串货管理 串货不可能完全杜绝 经销商/二批返利（月/季度）中含不串货的奖惩法折扣 大区经理/省经理/主任/代表串货惩法和薪水/奖金挂钩 经销商/二批布局和选择合理（防止交叉和空白） 理顺经销商/二批上下关系，建立工作程序 严格监控货物流向，精耕细作（货箱条码） 加大经销商/二批铺货率所占返利比率 促销执行---动手做细节 促销 快速使新品进入市场 使初次客户再连续购买 刺激成交 挑战和击败竟争品 带动关联产品销售 JUST DO IT 25个客户需要待遇 只要告诉我事情之重点就可以了 告诉我实情，不要使用“老实说”这种话，它会让我紧张 我要一位有道德的行销人员 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 证明给我看 让我知道我并不孤独，告诉我一个与我处境类似者的成功案例 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看 给我看一封满意的客户来信 向我证明价格是合理的 告诉我最好的购买方式 给我机会做最后的决定，提供几个选择 强化我的决定 25个客户需要待遇 不要和我争辩 别把我搞糊涂了 不要告诉我负面的事 不要用瞧不起的语气和我谈话 别说我购买的东西或我做的事情错了 我在说话的时候，注意听 让我觉得自己很特别 让我笑 对我的职业表示一点儿兴趣 说话要真诚 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我买 当你说你会送货时，要做到 帮助我购买，不要出卖我 销售成功40招 建立并维持积极的态度 相信自己 定一个计划，设定并完成目标 学习