销售渠道现状和发展趋势 121P.pptVIP

区域分销体制中的价格体系建构 首次购 机比例 16.35% 25.43% 34.55% 43.13% 57.29% 55.30% ———————————————————————————————————————————— 性别 男63.52% 男 50.29% 男 47.12% 男 56.75% 男 50.92% 男 70.20% 女36.48% 女 49.71% 女 52.88% 女 43.25% 女 49.08% 女29.80% ———————————————————————————————————————————— 主要 30~40(32%) 20~25(44%) 20~25(28%) 20~25(38%) 20~25(37%) 20~25(25%) 年龄段 20~25(27%) 25~30(27%) 30~40 (28%) 30~40(24%) 30~40(22%) 25~30(24%) ———————————————————————————————————————————— 平均 话费 352 187 161 126 86 82 ———————————————————————————————————————————— 主要 个体经营者31% 工人/服务人员16% 企业职员17% 工人服务人员18% 工人服务人员20% 工人服务人员18% 企业管理人员16% 个体经营者17% 公务员干部17% 企业职员18% 企业职员19% 企业职员15% 职业 企业职员15% 企业职员15% 企业管理人员16% 个体经营者15% 学生15% ———————————————————————————————————————————— 主要 V70 A288 8310 6688 V66 6898 8210 8250 T191 2118 3310 T190 机型 V60 A8 K200 S2000 K100 A188 V8088 8988 C289 3330 3508I T2988 ———————————————————————————————————————————— 不同价格档次的消费者购买偏好 不同手机外型的消费者购买偏好 目前新机旧卡用户的用卡情况 巩固区域分销 加强零售直供 1、以后产品的多元化要求渠道的立体化 2、西门子、诺基亚等厂家渠道的下移要求在巩固现有渠道的基础上，通过特殊方式抢夺一二线城市的主要大卖场。 健全信用制度，为大卖场攻坚战服务 1、所有客户资料由分公司审核填写，上报总部审批。 2、客户一般为一、二线城市的大零售店 3、主要付款方式仍以目前的款到发货为主 4、对于资金明显不足但零售较好的客户，可以让区域包销商供货，给予相应的奖励。 降低基层费用 严格促销管理 基层费用主要包括人员费用和促销费用。 加强内部管理，提高执行力度 商场与专业通讯零售商合作模式 个案：上海国商 已经进驻上海前35家最大的商场，目前月销量达到2万台。象国商这样专门做商场的一般偏重销售中高档机型，和质量稳定、售后服务体系健全的品牌。国商的货源主要是与一级代理合作，另外有一部分厂商直供，厂商有Sony、Konka、TCL、Haier、Kejian、Amoisonic。 今后的发展目标是扩大单位商场的营业面积，以此提高单个店的销售量。 各大商场与国商公司的合作模式基本相同，按面积和位置不同向商场缴纳销售额的1.5%左右。商场实行统一管理，统一收款。 评价： 单机利润高，普遍比外面高50元左右。 投入资金大，商场一般都为月度结