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广东天章信息纸品有限公司 四、呈现价值 1、竞争分析 广东天章信息纸品有限公司 产品结构其实都差不多，不同品牌的产品如果有100个 特点的话，少就有60个是相同的特点，一定要把不一样的地 方说出来（卖点）把一样的也要说成不一样（如卖当劳的冰 山生菜、放心鸡肉） 2、竞争策略：（案例说明） 广东天章信息纸品有限公司 3、顾问式销售技巧 建立信任 掌握现状 诊断问题 评估影响 分析解决方案 暗示和指引 广东天章信息纸品有限公司 肢体语言 声音和声调 介绍内容 呈现方案 4、销售呈现技巧 ——目标 ——问题和挑战 ——方案概述 ——实施计划 ——报价 广东天章信息纸品有限公司 ——识别购买信号：售后服务、价格、赠送、优惠条件、使用方法等 ——促成客户交易：直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益法等 ——UPSALE（再介绍）：推荐的产品都是最赚钱的产品（肯得基的再 介绍每年多赚10-15亿美圆） 五、赢取承诺 1、促成交易 广东天章信息纸品有限公司 ——立场和利益，了解谈判条款 ——妥协和交换 ——寻找对方底线和让步 ——脱离谈判桌 ——达成协议 2、谈判技巧：（进行模拟角色谈判） 广东天章信息纸品有限公司 A、到货时间（交期） 延期会造成客户的不满意 B、产品验收（服务质量） C、开始使用（产品质量） D、投诉处理（投诉态度） 六、跟进服务 1、巩固客户满意度 ——电话服务 ——上门服务 广东天章信息纸品有限公司 A、索要推荐名单 B、转介绍销售 2、转介绍 广东天章信息纸品有限公司 A、到货、质量和服务没有达到合同要求 B、客户不愿意支付 ——应该付款时才付 ——被提醒时才付款 ——使用各种技巧时才付款 C、在付款时宣布破产（恶意欺诈） 3、造成应收帐款的原因 广东天章信息纸品有限公司 A、有人认为提醒客户“货款已经过期，应该及时付款”客户会不高兴， 其实可能的付款政策里就有这么一条“接到实际付款提醒时才付款” B、客户在付款时的特点是：总是先付款给管理严格的供应商。我们能 够所有的供应商里面最先得到付款就是最大的成功 货款预期通知 4、步骤 提醒到货日期 发货确认 到货付款日期 广东天章信息纸品有限公司 5、帐龄分析象限图 D B A C A立即催收、重点催收 B 暂缓催收、自行催收 C 上门催收 D 立即催收、发催讨函 金额 5万 60天 帐龄 * * 广东天章信息纸品有限公司 销售方法与技巧 主讲: 田 利 广东天章信息纸品有限公司 ——跟进服务 课程主题 ——收集信息 ——建立信任 ——挖掘需求 ——呈现价值 ——赢取承诺 广东天章信息纸品有限公司 决定客户购买的要素（案例） 需求 相 信 价 值 体 验 价 格 广东天章信息纸品有限公司 销 售 流 程 挖掘需求 建立 需求 呈现 信任 价值 信赖 价值 客户 潜在 客户 价格 收集 赢取 资料 承诺 满意 跟进服务 广东天章信息纸品有限公司 一、收集资料: 讨论： 1、盟军诺曼底登陆的日期是什么？ 2、为什么要在这一天登陆？ 由此引出情报收集的重要性-市场如战场（对客户的了解程度取决于